bat365中文官方网站金融产品策略1/452/45金融产品策略3/58学习目标掌握产品整体概念及结构，理解金融产品特点理解产品组合主要策略及其在金融行业的运用了解金融产品的品牌策略、生命周期策略、开发与创新策略4/58主要内容第一节产品概念及金融产品特点第二节金融产品的品牌创建第三节新产品开发策略第四节产品生命周期策略5/58第一节产品概念及金融产品特金融产品系列、组合及优化策略6/58一、产品的概念一般定义：产品是企业向市场提供的能满足人们某种和需要的一切物品和劳务，是实质产品、形式产品和延伸产品的结合体。广义性：不仅仅是有形物品，还可以是服务、人员、地方、组织、构思bat365中文官方网站，或者这些实体的组合。服务产品包括可出售的行为、利益和满意，例如银行、宾馆、税收准备、家居装修服务。7/58营销的范围包罗万象商品（Goods服务（Service经历（Experiences事件（Events个人（Persons地点（Places财产权（Properties组织（Organizations信息（Information观念（Ideas、产品解析核心产品：核心利益或服务实际/形式产品：品牌名称、包装、特色、设计、质量水平外延/扩展产品：安装、售后服务、担保、交货和信用8/58产品多层次解构9/58核心产品产品服务与服务产品核心产品数据储存调出形式产品形状重量期望产品品牌价格延伸产品维修用户俱乐部潜在产品成为操作平台监控其他设备当传真机和复信机举例：电脑产品与服务10/58获得产品的便利、快速、安全，或具有专业水平的咨询意见；客户被尊重或愉悦的感受；人员和环境的品位。金融产品特定含义财产保管安全使用方便；以借贷、投资等方式增加财富价值；寻找、匹配各种财富需求，实现财富形式转换，使财富具有流动性。权益凭证或契约，还包括信誉、品牌、特色等。契约详细规定产品标的、价格、担保，交易双方的权利、义务和责任等，双方自身利益的法律依据。11/58广义的金融服务产品获得便利性员工熟练、时间合适、网点布局合理、交易场所环境、信息简洁及时顾客与员工、顾客与设备、顾客与顾客；沟通障碍少客户参与性参与愿望、参与自信、参与愉悦从服务过程定义12/58银行金融产品的特点防范信用风险：货币的特性决定，通货且易于转移藏匿；银行经营信用。对象地位特殊：资金供应者和使用者双重角色共存或转换。产品相互联动：易于组合不同产品功能，提高附加价值。属易于编码进行数字化格式化的信息知识产品。13/5814/58消费产品：便利品、选购品、特殊品、非寻求品工业产品：材料和零部件、资本项目、物资和服务金融产品消费品分类购买行为价格销售促销例子频繁购买绝少计划，绝少比较和花精力bat365中文官方网站，低参与度低价销售广泛，位置便利由制造商做大量广告和减价促销活动牙膏、杂志、洗衣粉较低频率购买，较多计划和花精力，比较各类品牌的价格质量和式样较高价在较少的营择的销售广告和制造商、销售商直销主要电器，电视、家具、服强烈的品牌偏好和忠诚，特别花精力，绝少比较品牌，价格低敏感度高价每个市场区个营销点，独家经营制造商和销售商仔细设定针对性营销活动奢侈品：劳力士表、高级化绝少知道产品，或知道但绝少有兴趣（或反感）各不相同各不相同制造商和销售商强大的广告和直销人寿保险、红十字献血15/5816/58工业品分类材料和零部件：原材料、加工材料和零部件；直接卖给工业使用者；价格和服务是主要营销手段，建立品牌和广告相对次要。资本项目：土地、厂房、设备，包括安装设备和附属设备；购买频率不高但交易金额很大；购买的程序比较复杂。物资和服务：经营物资、维修物资、维修服务，以及法律管理咨询、广告等行业建设服务；在购买合同中约定。金融产品分类按风险规避分类保管箱业务存款业务衍生工具保单业务按投资方式分类存款业务债券业务投资业务信托业务按财务报表分类存款业务业务中间业务表外业务按服务对象分类个人业务小企业业务公司业务离岸业务按服务方式分类大众服务专业服务柜台服务远程服务按产品组合分类单一产品多品种搭配多业务交叉综合融资方案17/58按财务报表细分金融产品活期存款定期存款定活两便存款通知存款对公存款信用卡透支汽车住房大宗商品分期付款企业个人银行业务包括相关中间业务、担保业务结算租赁理财咨询担保函信用证中间业务产品表外业务产品18/5819/58一对一理财品种：公司财务管理的产品活期存款整存整取零存整取通知存款存本取息教育储蓄定期存款定活两便20/58多产品组合：储蓄为例组合套餐3个月6个月25%25%25%25%30%30%20%20%20%30%30%20%20%20%30%30%21/58“薪加薪”集合理财计划债券投资多业务组合：个人投资理财四大好处?风险小：银行负责代理资金清算，国家信用。?收益好：预计年净收益1.98%-3%之间，且免缴利息税。?分红快：每月分红一次，月末直接迚入客户储蓄帐户。?流劢强：月末本金随分红一起划回客户帐户。客户将零散资金，如工资、奖金等存入银行储蓄帐号，获得高于银行同期存款利息的收益。银行集中大额资金，以客户群体代表身份，参与货币市场投资运作；是储蓄与债券品种组合。22/5823/58复杂产品：多产品多业务交叉组减少集团资金冗余，降低资金成本，提高资金使用效益。账户结构：集团设一个集合账户，各分公司设零余额基本账户；都具有透支功能。次一营业日开始将各成员单位的资金由集合账户全部划回，不影响成员单位日间的正常集团公司资金管理方案图示24/58活期存款0.72%一年期定期存款1.98%两年期定期存款2.52%三年期定期存款2.97%0.90%较高1.62%较高年期教育存款同挡固定利率较高三年期计账式国债2.32%免税0.03%五年期计账式国债2.61%免税0.03%证券薪加薪月兑现1-3%;免税手续费较高较低信托银行资产信托计划3.3%;免税每份10万元按市价出售兑现基金开放式基金低于面值5-10%购入盈利分红手续费储蓄国债银行可按对期利率回购25/58二、产品系列、组合及优化策略产品项目产品线产品组合产品组合构成素宽度长度深度关联度26/58借记卡贷记卡准贷记卡认同卡龙卡储蓄卡龙卡贷记卡双币（金卡）龙卡信用卡(金卡)认同龙卡龙卡国际借记卡龙卡贷记卡双币（普通卡）龙卡信用卡(普通卡)乐当家理财卡龙卡贷记卡人民币（金卡）龙卡转帐卡龙卡贷记卡人民币（普通卡）龙卡汽车卡龙卡生肖卡名校信用卡电子化支持卡保险卡查询卡建设银行信用卡产品系列表代币卡产品系列的宽度与长度举例产品组合宽度19产品深度 27/58 产品深度 龙卡生肖卡 电子化支持卡 99年兔卡 联通龙卡 平安保险龙卡 住房公积金卡 公交卡 00年龙卡 电子 人寿保险龙卡 代管卡 加油龙卡 01年蛇卡 自动柜员机卡 中保人寿龙卡 查询卡 工资卡 02年马卡 龙卡医保 业务卡 校园卡 03年猴卡 社保卡 回单卡 商家购物卡 绿色面额 500 面额200 红色面额50 平版凹凸版 金色版 28/5829/58 产品组合对营销决策的意义 增加产品组合宽度，将扩大经营范围，充分发挥企业各项资源的潜力，提高效益； 增加产品组合的长度或深度，可适应不同顾客的需要，吸引更多的买主； 产品组合相关性的高低，则可决定企业在多大领域内加强竞争地位和获得声誉。 第二节 金融产品的品牌策略 品牌策略30/58 一、品牌的概念 品牌是一个名称、术语、标记、图案，或者是这些因 素的组合，用来识别产品和服务提供者——制造商、 销售商服务商。 联邦快递公司 是卖方做出不断为买方提供一 系列特点、利益 和服务的承诺。 帮助找到可能有利的产品 使媒体宣传成为可能 提供质量信息。厂商角度 客户角度 32/5833/58 三、品牌价值 四、品牌名称设计 容易识别，便于记忆微软、奔腾、耐克、三菱、大众 表达产品特色与效益飘柔洗发液、大力神起重机、联想电脑、奔驰 汽车、平安保险 激发消费者的购买麦当劳餐厅的金色拱门意味着 适合当地文化习俗颜色、发音、图画 注册并取得法律保护34/58 五、品牌策略 产品线扩展 品牌 扩张 新品牌 多品牌 35/58 bat365中文官方网站、产品系列扩展策略存款产 品系列 产 品系列 活期存款 投资产品系列 居家服 务系列 定期存款 通知存款 住房汽车 消费 质押 外汇买卖开放式基金 凭证式国债 保险 刷卡消费网上支付 自助缴费 存款证明 、产品线扩展策略建设银 大学生卡37/58 在相同产品类目 中引进品牌 、多品牌策略工商银 系列 理财金账户 利得稳 节节高二连星 汇财宝可展期 、新品牌策略当原有的品牌名称不适合新出产品时 品牌 LOGO 专用名称 品牌范围 泰康人寿 泰康公司LOGO，用于泰康所有产品宣传 95522 泰康综合服务电话 一张保单保全家 一张保单保全家 爱家之约 亿顺旅游保障计划 旅行保险计划的统称，下面分为吉顺、 常顺、康顺和至顺四个子系列 “康寿保”老年意外保障计划松鹤延年 泰康松鹤延年（2003）两全保险 世纪长乐 泰康世纪长乐（2003）终身寿险 世纪泰康 世纪泰康个人住院医疗保险 39/58 、合作品牌策略金融机构与商家 互补合作品牌 联名信用卡 同类金融机构 产品联合品牌 开放式基金 国际品牌与金融机构 网点合作品牌 国际汇兑 泰达荷 银成长 外服-长城联名卡 牡丹-中智联名卡广 发南航明珠卡 招行瑞丽联名卡 百盛联名卡 携程联名卡 知音联名卡 贝塔斯曼联名卡 汇兑公司 借助渠道 西联汇兑 中国邮政、农业银行 中信银行、工商银行、交通银行 中国银联国投瑞银 核心股票 琼斯88 核心价值40/58 第三节 新产品开发策略 金融产品创新分类 产品发明 一般出自有实 力的大银行， 如花旗银行发 CD存单； 美国存款类银 行发明的资产 证券化 产品改进 商业银行在整 存整取的基础 上开发了存本 取息、整存零 取、零存整取、 信托理财等改 进产品 产品模仿 现阶段我国银 行产品大部分 属于此类；这 是中小银行现 实的产品选择 策略，成本和 风险较小 41/58 金融新产品的发展趋势 产品无国界10. 家庭银行 42/58 一、新产品开发过程 主意产生 主意筛选 概念形成 商业分析 产品开发 市场测试 商品化 43/58 客户调查 1、主意产生 主意 来源 客户员工 建议 竞争 新技术 44/58 2、主意筛选 45/58 3、概念形成和测试 ?您对该产品或服务的总体反应如何 如不需要，您认为谁会需要这类产品或服务 还是可能购买，亦或可能不购买，或肯定不购买？请说明理由。 ?您认为该如何改迚该产品或服务?对改迚后的产品或服务您愿意付多少