bat365中文官方网站金融营销简答论述名词解释9、金融服务营销10、商誉定价法11、金融企业促销12、可转让证券13、分销渠道 14 金融营销 15金融市场媒体16、营销调研17、金融市场营销环境18、金融资本：19、企业形象20、内部营销21、整合营销22、国际化经营战略23、金融产品24.金融风险25.操作风险26.市场细分27.金融创新28.产品29.金融产品30.顾客让渡价值（顾客受让价值31.CI战略32.信用风险33.市场风险34.营销35.金融营销36.金融客户37.资本运营38.市场挑战者39.市场补缺者40市场41社会营销42关系营销43内部营销44.金融市场细分45产品线销售促进（营业推广）54. 金融营销环境: 55. 金融服务购买行为56. 目标市场57. 成本加成定价法58. 金融营销59. 利率 61. 分销渠道62. 营销组合63. 营销风险64.差异化市场策略

　　9、我国金融服务的价格形式10、保险产品定价的决策过程11、金融产品促销组合策略的组成12、金融产品策略包括的内容13、金融产品分销渠道的职能 14、金融机构实施营销管理的必要性15、金融市场营销环境的分类16、金融市场的特点:17、银行资产证券化的特征18、资本运营的方法19、顾客信息管理：20、银行资产证券化对银行等金融机构的作用:21、金融企业并购决策的原则22金融产品各周期的特点及营销策略？23.金融产品定价方法有哪些？（及其优缺点24.简要说明银行资产证券化的含义及其过程25金融关系营销具有哪些特点，分为哪些类型26市场补缺者战略的特点是什么？作为一个当代金融企业市场补缺者，列举出一些可供选择的方案（最少列举3种）27什么是组织市场，组织市场的购买行为有哪些特征？28、什么是金融市场细分？金融市场细分的原则和标准是什么29为什么要加强顾客关系管理？其主要内容是什么？30简述金融产品的特征及其分类。31进行金融市场细分的原因？32金融产品的开发策略？33金融产品的开发程序？34影响股价变动的因素有哪些？35企业ＩＳＯ９０００１国际标准认证的作用有哪些？36.影响债券价格的因素有哪些？37. 金融营销的特征是什么？38. 影响金融服务购买的因素有哪些？39. 简述目标市场细分时应遵循的原则？40 金融产品的特征是什么？41. 简述金融广告的优缺点？42. 简述目标市场选择的条件与方法？43. 金融企业产品定价的基本策略有哪些？44. 金融营销风险管理的基本程序是什么？

　　9、金融市场细分的作用10、金融产品促销策略组合有哪些促销策略组成？这些策略分别有哪些特点？11. 论述金融产品生命周期各阶段的特点以及采取的营销策略？12. 试述银行业分销渠道的选择策略？

　　1、金融产品：是金融企业通过精心设计选择的金融工具和与之相配套的金融服务而向客户提供的能够满足其需要的某种金融性运作理念

　　2、差别定价法：是银行把客户、产品、服务、时间、地点等主要的市场营销要素按一定的规则划分为若干不同的等级，分别定价，再通过优化组合，实现期望利润。

　　3、关键定价法：是以某一有前途的客户建立长期信用关系为定价目标，相该客户提供一种或几种现时现量亏损的、但边际效益高的产品或服务。

　　5、公募证券：是指经由承购公司承接新证券的发行以后，向社会上广泛而无特定的多数投资者进行募集的证券，投资者是不确定的广泛的民众及机构和法人，通过公示制度以维护其利益。

　　6、竞争投标定价法：对有投标竞价价值的产品，在国家法律、政策允许的范围内，让若干家客户投标竞价，取其优者作为该产品的价格。

　　7、固定收入证券：是指持券人可以在特定的时期内取得固定的收益，预先知道收益的数量和时间的证券，如固定利率债券等。

　　9、金融服务营销：是指金融企业采用营销策略，博得顾客满意，重视社会责任，并获得合理利润，以顾客为导向的经营哲学和管理活动。

　　11、金融企业促销：是指金融企业将自己的金融产品和服务通过适当方式向顾客进行报道、宣传和说服以引起其注意和兴趣，激发其购买，促进其购买行为的活动。简言之，就是金融企业将其金融产品和服务的信息向顾客的传递过程。

　　12、可转让证券：即通过转让而自由流通的证券，是按法律规定所产生的各种证券，如提单、债券等，均可经背书和要约而自由转让，受让人对证券的权利将收法律保护。

　　13、分销渠道：是指金融产品的所有权或使用权从金融产品生产企业转移到金融产品消费者所经历的过程或渠道。名词

　　14、金融营销：是金融机构对特定金融产品的营销。根据市场营销的定义，我们将金融营销定义为：金融营销是指金融机构通过交换，创造和出售他人所需所欲的金融产品和价值，建立、维持和发展与各个方面的关系，以实现各方利益的一种社会和管理过程。

　　15、金融市场媒体：金融市场媒体是指那些在金融市场上充当交易媒介，从事交易或促使交易完成的组织、机构或个人。

　　16、营销调研：是指系统的设计、收集、分析和提供金融服务领域的相关信息流，掌握和理解金融企业所面临的特定营销状况，为经营管理和市场决策提供依据。

　　17、金融市场营销环境：是指对金融企业营销环境及经营绩效起着直接或间接潜在影响的各种外部因素或力量的总和。

　　20、内部营销：是指金融企业在其内部从营销管理的视角管理其人力资源，把员工当作顾客，通过领导/管理性服务和加强内部沟通，创造员工满意，吸引、开发、激励、留住胜任的员工，为外部顾客提供满意服务，以保证外部营销成功的营销活动。

　　21、整合营销：即促进企业与其顾客和关系利益人发展品牌关系、注重沟通活动、整合各种营销方法的一种营销模式。

　　22、国际化经营战略：是指中国商业银行在业务经营、机构设置、客户发展等各方面向全球化的发行发展，逐步成为跨国银行的发展战略。

　　23、金融产品：金融机构向市场提供的使顾客可以取得bat365中文官方网站、利用或消费的一切事物。它既包括金融工具，也包括与各种金融工具有直接关系或间接关系的各类金融服务。

　　24.金融风险：是指在资金融通和货币资金的经营过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使资金经营的实际收益与预期收益发生一定的偏差，从而有蒙受损失或获得额外收益的机会和可能性。

　　30.顾客让渡价值（顾客受让价值）：是指顾客总价值和顾客总成本之间的差额。顾客总价值是是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的所有利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本是指指顾客为获得某一产品所费的时间、精力以及所支付的货币等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本bat365中文官方网站。

　　31.CI战略：也称企业识别战略或企业形象战略，是指在调研和分析基础上，通过策划和设CIS，来

　　体现本企业区别于其他企业的标志和特征，塑造企业在社会公众心目中的特点位置和形象的战略。包括企业理念识别系统（MI），行动识别系统（BI）和视觉识别系统（VI）.

　　35.金融营销：它是一个不断上升的整体过程：市场调研确定需求---开发产品满足需求----提供出售实现交换----反馈信息调整控制。

　　37.资本运营:是以价值为中心的导向机制，它以资本价值形态的管理为基础，通过对企业可以支配的资源和生产要素进行运作、谋划和优化配置，以实现资本增值的最大化。其中金融资本是指银行、保险、信托和证券等金融机构占有和控制的资本。

　　39.市场补缺者：是避开竞争者而选择空缺市场加以战领的企业，它们专注于市场上被大市场忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化来活动最大限度收益。

　　44.金融市场细分：不是细分金融产品和服务而是细分客户，即对客户需求差异性细分中，把需求相近的客户群体划分为若干个子市场。

　　49.4C原则：CONSUMER消费者，指消费者的和需求；COST成本，消费获得满足的成本；CONVENIENCE便利,购买的方便性；COMMUNICATION沟通，与顾客沟通。

　　51促销：是指企业用人员或非人员方式传递信息，引发和刺激顾客的购买与兴趣，使其产生购买行为或顾客对卖方的企业形象产生好感活动。

　　52金融促销：是指金融企业通过适当的方式向顾客传递产品和服务信息，以引起注意和兴趣，激发其购买，促进其购买活动。

　　53销售促进（营业推广）：是金融企业为刺激需求而采取的能够产生鼓励作用并达成交易目的的促销措施。

　　金融服务购买行为是指金融服务消费者为满足其个人、家庭或企业的生产和生活需求而发生的购买金融服务的决策过程。

　　目标市场是指金融机构在市场细分基础上确定的将要提供重点服务的客户群，也是金融机构为满足现实的或潜在的

　　成本加成定价法是最基本的定价方法。指金融企业在完全成本（直接成本加间接成本）的基础上加一定比例利润制定价格。

　　金融营销是指金融机构以市场需求为核心，各金融机构采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人们需

　　利率是利息率的通常称呼，是金融机构在一定时期内收到的利息额与借出本金款项的比例，是资金的使用费用，即

　　分销渠道是指企业内部和外部的代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，商品（产品或劳务）

　　营销组合就是金融企业对可以控制的、对营销活动有影响的营销变量进行组合运用，形成与特定目标市场相适应的营销方式63. 营销风险

　　营销风险指金融企业在开展市场营销活动过程中，由于出现不利的环境因素而导致市场营销活动受损甚至失败的可能性。64.差异化市场策略:根据消费者不同类型、不同层次的需求特点细分金融市场，并从中选择两个或两个以上细分市

　　答：1.高价策略；2.优惠价策略；3.渗透性定价；4.市场价格；5.亏损价格；6.战略定价；。

　　答：1.金融分销渠道是联系市场的桥梁；2. 金融分销渠道可以更有效的满足客户需求；3. 金融分销渠道有利于提

　　答：1.标新立异；2.采用简短有力的口号或者歌曲；3.展示自己的独特符号或形象；4.持续不断的重复。

　　答：特点：1.无形性；2.异质性；3.循环性；4.非储存性；目的：客户满意度；客户忠诚；原则：1.差异性服务；

　　过程：1.调查与信息收集；2.分析与构思；3.决策判断与新产品概念的形成；4.收益与风险安排；5.服务方式

　　答：1.抽样选取有代表性的存户，分析存户存款余额的变动和各种交易数目；2.评价和审查这些抽样出来的典型存

　　户，进一步证实其代表性和可靠性；3.根据定价方法，列出定价要素；4.具体测定各种定价要素的变化，对整个收

　　入总额和目标利润的影响程度；5.分离出影响较大的定价要素；6.建立具体的定价公式和模型，然后定价。

　　答：1.金融分销渠道是联系市场的桥梁；2. 金融分销渠道可以更有效的满足客户需求；3. 金融分销渠道可以为客户提供便利；4. 金融分销渠道有利于提高营销效益；

　　答：1.明确品牌定位；2.以CI战略实施为先导，品牌创造与品牌更新同步进行；3.以巩固好两个基础为后盾，营造和强化品牌优势；4.以实现“多样化、电子化、高效化”为方向，实现金融服务的多样化、技术化和高效化。9、我国金融服务的价格形式。

　　答：1.计划价格：是指由国家或中国人民银行依据经济发展和社会经济要求确定或批准的利率、汇率、手续费率等；

　　2.指导价格：是指国家规定金融服务的基准价格和上下自行调节幅度，金融企业根据资金成本、市场供求关系等因素最后定价；市场价格：是指金融企业根据成本、供求关系等与客户协议，或由自己定价、客户接受的价格。

　　答：1.确定价格目标：保险企业进行价格决策时，首先应确定价格目标。一般有三种选择：利润最大化目标；保费收入最大化目标；价格稳定目标；2.分析风险损失：所谓风险损失，是指风险事故造成的经济价值的意外减少或损失，包括：直接的物质损失；经济收入的损失；赔偿责任的损失；额外费用的损失；3.了解市场需求：包括估算潜在顾客的数量；了解目标顾客的购买力；了解目标顾客对保险价格的敏感程度；4.确定附加费率；5.了解竞争者的价格；6.选择计算方法：包括判断法；分类法；修；7.确定保险价格。

　　答：1.金融产品特征；2.金融因素和顾客特征；3.企业规模、信息、科技因素； 4.分销技术；5.政策因素。

　　答：1.金融企业必须了解掌握金融市场的发展状况；2.几种突击性策略；3.优质取胜的策略；4.快速取胜的策略；

　　答：1.金融分销渠道是联系市场的桥梁；2. 金融分销渠道可以更有效的满足客户需求；3. 金融分销渠道可以为客户提供便利；4. 金融分销渠道有利于提高营销效益；

　　金融市场营销环境是一个多因素、多层次与动态发展变化的结构系统。由微观环境与宏观环境构成。微观环境包括：竞争者环境、客户环境、金融营销环境等。宏观环境包括人口、经济、自然、科技、与文化六大要素。

　　3）由于资产证券化一般都需要对即将证券化的资产进行集合和打包,并通过信用增级提高安全性，所以这种证券的利率一般固定,并且流动性较强,票面利率也较低

　　特点：产品销售量的缓慢增长；分销模型、营销渠道尚未建立；价格决策难以建立；广告费及其他营销费用开支大；利润少；风险较大；市场竞争者较少；

　　策略：高价格、高促销的“双高”策略；可选择性渗透策略；低价格、地促销的“双低”策略；密集型渗透策略（2）成长期

　　特点：产品的销售量日益增加；有一定的市场需求；成本在下降，利润逐步增长；竞争者多，竞争激烈；面临高市场占有率与高利润率间的选择

　　策略：根据客户需求和市场信息，开拓产品的种类和用途；重新评价营销渠道选择策略，建立新的网店和新渠道，扩大商品销售

　　特点：金融产品销售额的低速增加为特征。金融产品被大多数客户广泛接受并购买，产品的销售量已经达到饱和。策略：

　　这种定价法是根据金融机构的总成本和估计的总收入，确定一定目标利润率，以此作为核算定价的标准。

　　金融产品在特定条件下，可不同的价格出售，即对于不同购买力、不同需求强度、不同购买时间或不同购买地点的客户，采取不同的价格。

　　根据同行业的平均价格水平来确定产品价格的方法。较稳妥的方法，可以减少风险，也容易与同行和平相处。24.简要说明银行资产证券化的含义及其过程。

　　含义：资产证券化是以特定资产组合或特定现金流为支持，发行可交易证券的一种融资形式；它将缺乏流动性的资产，转换为在金融市场上可以自由买卖的证券的行为，使其具有流动性。

　　过程：1确定资产证券化目标，组成资产池；2组建SPV，实现出售；3完善交易结构，进行内部评级；4信用增级；5进行发行评级，安排证券销售；6获取证券发行收入，向银行支付购买价格；7资产支撑债券发行完毕后到交易所挂牌上市；8实施资产管理，建立投资者应收积累金；9按期还本付息；

　　特点：（1）比交易营销更为进步，但不一定有助于提高利润；（2）重点思路：通过以发挥公共关系职能为主的多种方式方法达到营销目标；（3）强调3点：动态营销与静态营销相结合、开创市场与分享市场相结合、关系促销与产品促销相结合；（4）突出2方面：1把顾客看成独立的个体、2抓好品牌管理；（5)典型业务：财务资金外包业务服务（6）重要性：争取新顾客的成本远远高于保持老顾客的成本

　　类型：（1）按照企业和顾客的关系方向划分：正向营销(从企业目标出发开展的营销）；反向关系营销（根据顾客要求开展的营销）;（2)按照营销活动的表现划分：以被动的营销型和以设备性服务为主的静态营销；以主动的营销行为和以人员型服务为主的动态营销；（3）按照金融企业营销活动的范围划分：内部营销、外部营销和整合营销

　　26市场补缺者战略的特点是什么？作为一个当代金融企业市场补缺者，列举出一些可供选择的方案（最少列举3种）。

　　方案：（1）专门、理财、咨询；（2）顾客模式化（以顾客小客户为主）；（3）特点顾客站优化，如大学生助学、大学生创业基金；（4）开辟新业务,如股票抵押、住房装修

　　含义：组织市场是指购买商品或服务以用于生产性消费，以及转卖、出租，或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。

　　特征：1、批量少、规模大；2、市场区域集中；3、人员销售为主；4、直接销售为主；5、实行专业购买；6、属于衍生需求；7、需求弹性较小；8、互惠购买原则；9、实行租赁方式；

　　含义：不是细分金融产品和服务而是细分客户，即对客户需求差异性细分中，把需求相近的客户群体划分为若干个子市场。

　　原则：1.可量性原则：即各细分市场的规模、效益及可能带来的业务量的增加是可以具体被测量的，各考核指标可以量化；2可入性原则：即市场细分后，能通过合理的市场营销组合策略打入细分市场；3差异性：即每个细分市场的差别是明显的，每个细分市场应对不同的促销活动有不同的反应；4经济性：即所选定的细分市场的营销成本是合理的，市场规模是合适的，金融企业介入该市场必须有利可图；

　　原因：（1）获得顾客的成本较低；（2）不必获得过多的顾客，也同样能保持稳定的业务量；（3）更高的顾客创利能力；（4）提高顾客的忠诚度与保留度；（5)利于评估顾客的创利能力

　　主要内容：（1）接入管理，即金融企业通过市场、客户经理、信息系统等多种接入方式，使顾客与企业能够随时进行互动沟通，保证企业为之提供个性化的金融服务；（2）过程管理，即对市场营销、客户服务、后台支持等活动过程与沟通过程等进行管理；（3）关系管理，即对客户信息数据库、数据挖掘与存储的分析与利用，真实了解顾客需求、行为和客户与企业的整体关系等进行管理。

　　分类：1根据产品的利率、期限的长短以及与利率的关联程度：利息率产品（短期、长期利息率产品）、衍生金融产品（期货、期权合同）；2根据金融产品的自然形态:有形产品、无形产品,，即由金融机构提供提供的各种类型的金融服务

　　1.形成创意：根据经济环境的变化和各种途径了解到客户需求信息，提高各种金融产品的创意。其主要来源于问卷调查。

　　4.产品开发：包括：（1）产品样品的设计与开发（2）在宣传刊物、合同书、推销材料等中向客户解释其特点（3）进行金融产品的设计和包装。

　　提前赎回规定：按约定的赎回价格在债券到期前部分或全部偿还债务。具有较高提前赎回可能性的债券应有较高的息票利率，也具有极高的到期收益率。

　　作用:(1)应对全球金融挑战,提高竞争能力；(2)改进金融服务,增强客户满意度；(3)完善内控机制,防范金融风险；(4)坚持预防纠正,提高资产质量；(5)满足法律法规要求,促进依法合规经营(6)提高经济效益,实现可持续发展；

　　1、文化因素。文化方面的因素包括亚文化、风俗文化、宗教信仰、价值观念、民族性格以及社会阶层等。

　　金融产品是由金融企业提供的为满足客户金融需求的服务。作为服务，金融产品同样具有服务所特有的三个特征：

　　1、所选定的目标市场上必须有未被满足的现实的或者潜在的客户需求，必须有足够大的容量来吸收本企业所提供的产品服务。

　　2、低价策略。低价策略又称渗透策略，是以单个产品利润的牺牲来会哦去高额销售量的和市场占有率的策略。

　　答：金融产品的定价原则主要有两个：1.目标组合优选原则。可选的主要目标组合有以下几种：（1）预期投资收益目标。其一是可以在预期的时间内分期分批地收回投资总额；其二是在每一预期阶段的利润可以达到投资额的期望比例；（2）合理利润最大化目标，即在充分考虑社会综合效益的前提下，以追求长期利润最大化为目标，同时兼顾当期利润最大化和长期利润最大化的协调平衡。（3）最佳企业形象目标。重点是通过优质服务、产品可以满足顾客需要的质量、正确的市场营销组合及现代企业形象塑造，成为顾客最满意的、最信任的企业。2.成本效益优化原则，其实质是在平衡好效益与成本的合理关系的前提下，尽可能地提高效益，降低成本。其中经营成本包括：直接生产成本，管理成本，利息成本。

　　1.在保险公司内部应加强制度建设和技术创新，形成防范道德风险的有效机制。（1）承保是防范道德风险的第一步。健全承包机制关键在于完善核保制度。在具体操作时可依据不同的险种明确相应的需要核查的风险因素和风险类别、保险利益和保险金额，明确核保的程序和方法。在承保策略水暖工，可采取共同保险和规定免赔额两种做法；（2）企业文化建设。文化是一套价值观和道德准则。企业文化建设的宗旨就是要弘扬中华民族优秀传统文化，根据各公司的实际情况，以培训、示范、奖励等方式培养全体职工良好的职业道德、对公司利益和发展的关注度和忠诚度，培养公司对全体职工的凝聚力和亲和力；（3）加强保险中介人的自律。

　　2.加强保险公司之间及保险公司与其他有关机构的合作，防范保险欺诈。可以通过多家保险公司共同建立的信息中心将新发生的索赔与已有的索赔进行核对，以查出欺诈性的重复索赔。从长远看，防范道德风险还有赖于市场经济制度的完善bat365中文官方网站。

　　答： 1.直面营销。面对面的直面营销更具有针对性，渗透性，金融企业应加强网点规划与网络建设，方便客户接受各类金融服务；2.更重形象。现场形象包装包括：物质条件；服务水平；信息展示。3.专业性要求强。这要求金融营销人员具有广泛的专业知识，从一定意义上，金融企业的竞争是人才的竞争。4.注重品牌营销。随着金融新产品的不断开发和品种的逐渐繁多，品牌营销在金融营销中就显得比功能营销更重要。5.营销风险性大。金融企业从事的是货币营销活动，信贷、保险、投资是主要业务，风险大，因此，金融营销人员在营销中必须重视营销风险的防范。

　　1.以客户为导向。商业银行要靠优质的客户服务赢得竞争主动就必须真正树立以客户为中心的经营理念。

　　2.金融服务有形化。是指金融企业应借助服务过程中的各种有形要素，把看不见、摸不着的金融服务尽可能地实体化、有形化，让消费者更实在地感受到金融服务的存在，增强消费者对服务的感知能力。

　　4.选择综合素质高的人才。在激烈的竞争中要获得成功，一个重要的途径是依赖其员工，通过员工的素质来体现差异化。

　　答：市场营销是市场条件下以满足市场需要为前提、以获利为目的的各类经济组织共同性的社会行为，也是市场经济条件下社会经济运行和资源配置的重要环节和手段。他的必要性体现在：1.金融企业重视营销管理既是金融市场发展的客观要求，也是金融企业面对竞争提高生存与发展能力的实际需要；2.营销是金融企业管理的核心职能。市场既是金融企业管理的出发点，也是归宿点。营销职能的发挥就是要在正确的观念指导下，合理运用企业的有限资源，采用科学的营销手段，在服务于市场的同时为企业取得良好的经济效益；3.金融企业加强营销管理也是防范金融风险的需要。金融业是高风险的特殊行业，受经济政策、宏观经济波动、客户的信心、国际收支状况、金融产品供求状况甚至各种天灾人祸的影响，金融活动具有较大不确定性，为防范风险，金融企业必须强化营销管理。

　　金融市场营销环境是指对金融企业营销环境及经营绩效起着直接或间接潜在影响的各种外部因素或力量的总和。金融市场营销环境包括影响金融企业与其目标市场进行有效交易能力的所有行为者和力量，分为宏观营销环境和微观营销环境两部分，它是金融企业的生存空间和开展营销活动的基本条件。并具有多因素交融性、差异性、动态性、不可控制等特点。

　　资本运营是以价值为中心的导向机制，它以资本价值形态的管理为基础，通过对企业可以支配的资源和生产要素进行运筹、谋划和优化配置，以实现资本增值的最大化。

　　资本运营的内容有三点：一是资本的直接运作；二是以资本运作为先导的资产重组和优化配置；三是按照资本的效率原则进行生产经营。概括地说，资本运营包括了资本的筹集和资本的运用两个方面。

　　1）资本的筹集：包括权益资本的筹集和负债资本的筹集。权益资本的筹集主要有吸取直接投资、发行股票等方式，负债资本筹集主要有商业信用、短期借款、长期借款、发行债券等方式。

　　2）资本的运用：概括地说，资本运用形式有企业重组、资产重组和产权重组。企业重组侧重于企业整体的分立与组合，有股份制改造、兼并、收购、合并、分立、破产等。资产重组侧重于改变资产形态及其数量比例；产权重组侧重于改变企业资产的产权关系，包括产权的分离组合及产权主体的变化。现实中三者是合在一起的，都以产权市场和资本市场为依托。

　　1、广告是指广告主通过各种非人员接触的方式向目标受众介绍产品，具有公开性、传播性、多样性等特

　　2、人员促销是指金融企业利用营销人员说服消费者购买其金融产品的活动。其主要方法有推销、展示、解说、销

　　具有以下几个特点：（1）面对面接触；（2）针对性和互动性强；（3）使金融产品有形化、具体化；（4）加强客户关系。

　　3、营业推广是金融企业采取的收效迅速的促销方法。特点是：（1）吸引力、力强；（2）方式灵活、针对性强。

　　4、公共关系的内容十分丰富，也意义重大。主要形式有记者招待会、参加社会公益或慈善事业、赞助、新闻报道

　　等。但要结合其他促销工具进行，最终目的是建立金融企业的良好形象，因此，公共关系的立足之点在于金融企业的长期利益。

　　5、直接营销与人员促销一样，能与客户进行双向信息沟通。优点是不受空间限制；隐蔽性好；双向交流。

　　导入期即产品投入市场的初期。在这一阶段，消费者要了解、认识和接受该金融产品。此时，该金融产品的销

　　售量低，销售增长缓慢，竞争者少，为了让人们尽快了解和接受产品，企业要对该产品进行大量的宣传和推广。此时，产品的营销费较高，企业通常不能获利反而会出现亏损。在导入期，企业应对该产品进行合理的定位，找准目标市场并进行有针对性的宣传营销。

　　这一阶段销售量开始迅速增长，受该产品的前景和销量所吸引，竞争者开始纷纷进入市场。此时金融企业为了获取竞争优势和培育市场，不得不保持高额的销售费用。企业要采取以下措施以维持市场增长率：

　　这一时期，销售增长率边际递减使得金融产品供大于求、竞争加剧，此时企业可以通过市场改进、产品改进和营销组合改进等设施办法改变现状。

　　由于新技术的出现以及消费习惯改变等原因，原有金融产品销售量和利润持续下降，产品已经不能适应市场需求，此时，无利可图的金融产品就要退出市场。现实生活中，收个人感情因素的影响，某些原本应该淘汰的产品仍然被保留下来，因此，企业需要建立辨认和淘汰处于衰退产品的机制。

　　设立分行和建立营业网点是商业银行最传统的渠道，一直担任着让客户与银行有直接接触的营业场所的角色。商业银行按照业务需要设立和决定分支机构的级别、层次和数量。

　　商业银行通过与其他金融机构，如证券公司、基金公司、保险公司等联合开展金融业务，共同销售金融产品和服务。

　　1、银证通渠道。银证通是指在商业银行与证券公司联网的基础上，投资者直接利用在银行各网点开立的账户、存

　　折作为证券保证金帐户，通过银行的委托系统或通过证券商的委托系统进行证券买卖的一种新型金融服务业务。

　　2、电话银行。指银行使用计算机电话集成技术，采用电话自动语音和人工服务方式提高金融服务的一种业务系统。