bat365中文官方网站［互金］好的供应链金融应该长什么样？上周，有消息透露央行正在酝酿应收账款融资管理办法，并已经开始进行调研，寻求动产融资盘活企业应收账款资产，破解中小企业融资难题。而在应收账款价值挖掘中，供应链金融正是其中的主力形式，或将迎重大发展机遇。

　　事实上，在此之前，供应链金融作为行业新风口已经开始被机构抢占。有券商分析研报指出，目前我国供应链金融市场规模已经超过10万亿,预计到2020年可达近20万亿。而在如此大的存量市场空间中，则很可能诞生一批“生态级”公司。

　　今年7月底，宜信转战个人信贷领域之外的又一新动作曝光，对外正式发布解决中小微企业融资、提升综合金融能力的金融科技服务平台——翼启云服。按照架构，该平台可以覆盖企业产业链供应链的诸多触点，包括为核心企业及其上下游链属企业提供服务的供应链金融产品“翼启融”，为商超产业链中小微供应商服务的供应链金融产品“商超贷”，企业定制理财服务产品“翼启财富”，以及基于云端的现金、成本、预算等管理系统“现金罗盘”和“指尖报销”。按照宜信的设想，希望用这一“产业+供应链+互联网+金融”结合模式解决中小企业金融能力建设在内的诸多问题。

　　值得关注的在于，即使供应链金融风口巨大，但竞争者已呈前赴后继之势，包括核心企业、电商巨头、物流公司等在内的诸多市场参与者已坐拥各自优势逐鹿市场，与他们相比，互联网金融平台参与的胜算在哪里？目前作为模式成熟的供应链产品bat365中文官方网站，商超贷在成功的同时则显然要面临更激烈的市场竞争，而行业模式的差异也为在这一板块的优势是否能够全面复制移植带来了更多思考空间……

　　针对这些疑问，琥珀金融帮独家专访宜信翼启云服首席创新官刘灏和翼启云服首席营销官童涛，最大程度还原拆解翼启云服的采访过程，展示宜信在供应链金融业务上的动作与思考。

　　帮主：供应链金融已经被视为行业风口，包括银行、核心企业还有阿里、京东、苏宁这样的电商巨头都有各自的模式，作为没有行业优势的第三方，翼启云服做供应链金融的优势在哪？

　　刘灏：电商行业的优势在于数据比较透明，可以从上游一直看到下游，是一个很透明的闭环，在这个闭环上面叠加金融产品，从风控角度看起来更好。

　　翼启云服强调的是产业+互联网+金融+数据的集合。作为金融服务商，我们更倾向于从客户、市场的角度看这个问题。客户到底是需要什么样的服务和产品。在每一个产业里面、在每一个行业里面，它可能服务的东西、需要的东西是不一样的，是有行业属性的。

　　以电商平台上闭环式供应链金融为例，上游供应商有可能给电商平台供货，但也有可能给超市供货，甚至还可以给其他渠道供货。在这种情况下电商平台只关注和拥有其中一部分数据。而我们是开放式的，看的是客户的全部业务的融资需求甚至包括客户的财务管理服务。

　　这种方式可以理解为针对客户本身的需求，而不是从产品风控要求去设计。数据闭环对于风控来说有优势，我们做产品更希望能贴近市场，真正看用户的需求是什么，更倾向于需求导向。

　　刘灏：以翼启云服中的“商超贷”产品为例，它就是一个专属类的服务，它的服务对象就是为平时所接触的零售商、超市所供货的供应商，我们传统的服务于他们的方式是什么？是和核心企业合作。因为核心企业够大，我们给核心企业做授信，让核心企业再为这些供应商去服务。

　　但我们希望互联网金融范畴下的这个供应链产品要摆脱中心化，要做到泛中心化，直接去服务于这些供应商。那么又如何识别这些供应商的风险呢？以商超行业为例，是一个规范性很强的零售行业，包括增值税在内的很多票据是交易的典型特征，能够反映供应商的真实业务状况。

　　与传统供应链金融不同，我们观察这些数据并不只看贷前，而是通过把主体风险下沉到更多中小微企业，真的看这家企业是好是坏。比如说商超贷，我们不做服装，不做大家电、汽车用品，因为这些东西都不是商超的主营产品。我们主要做生鲜、食品、饮料、小家电这些商超主营品类，这些产品有一个非常明显的行业数据，就是。所以我们在贷前、贷中、贷后每天都去监测它的数据，让它形成一个池管理，可以真实反应它的销售情况、业务状况，通过动态管理来识别企业风险，最终进行授信。

　　我们更看重目标客户是在于他的数据能够反映他的业务和他的资金，最后互相是匹配的。首先看业务，包括订单数据、物流数据、销售数据，这些都属于业务数据。业务数据一定要是个闭环，能够看清业务真正的本质是什么。第二点，看风险。即资金是不是安全的。本身他的业务是挺安全的，但他把资金挪用了，也不能说明这个企业是健康的。所以他的资金的安排和资金的进出账是能和他的业务相匹配的，所以在这个过程中我们现金罗盘产品和融资类产品配套使用，一方面服务于企业、一方面也服务于自己的风控，能够通过现金罗盘监测到资金流是不是和他的业务匹配。在这个情况下，业务的数据本身是一个闭环，同时他的资金的数据和业务数据又是很匹配的状态，我们认为这个企业是健康的。

　　刘灏：传统供应链主要是给核心企业做，给核心企业授信，然后核心企业拿钱贴补自己的供应商。我们和核心企业合作，但是不依靠核心企业。首先我们的甄别风险的数据不是只来源于核心企业，但是会有度的合作，帮我们更好的进行风控，例如和核心企业一起对区域经济风险识别、供货品类风险识别还有对上游供货商增信等；第二，我们还是在尽可能多的地方和核心企业在销售方面、客户介绍方面进行更多接触，所以本身我们商超贷产品团队也有来自于核心企业的成员。我们希望在这个产业里面是真正能做到产业里面去。

　　帮主：其实核心企业自己也做供应链金融，在它的垂直产业内，我们和这些企业可能会形成一定的直面竞争。业内认为未来的产业链金融业内觉得有两种趋势，一个是垂直化，互联网+各个产业。第二就是产融结合，产业+金融+互联网，开放型，形成比较大的生态体系。您觉得这两种方式各自的优势是什么？产业链金融需要什么样的平台？

　　刘灏：核心企业有它独特的优势，毕竟占据了结点企业，占据这个结点了，它能够看到结点上面的上游数据、下游数据。但是核心企业所能够做的就是自己供应链的上下游，以及跟核心企业发生的这一部分的交易所带来的等价的金融产品。这件事情他做肯定会更方便，但是他们能做到多大的覆盖以及他本身对于这些最终的供应商、分销商，对于他们能提供多少的服务是不确定的。第二，它所能够提供的服务还是融资里面单一性服务。我们从第三方，提供的是一揽子的解决方案，融资产品是一类产品，管理类产品则是为了这些企业提高自身的管理能力。

　　童涛：现在各种供应链金融的模式的讨论的观点有很多，但是我们认为考察供应链金融本身最重要的依据，是这个模式是不是促进了行业的发展尤其提升供应链的竞争力，而不仅仅是利用资金成本等优势盘剥这个行业，优化供需关系、提高资金周转率、增强供应链的竞争力，这是供应链金融的本质。不管你用什么样的模式。无论成本如何，只要真正是促进整个行业资金、商机等动态的流转，让中小企业能够受益，这就是好的供应链金融。我们区别于所有传统银行、核心企业或者第三方电商平台的最重要一点还是我们是关心中小微企业的金融能力，不仅仅是只缺钱时帮你融资，富有时帮你理财，我们的目的是希望企业遵循一个有理性的发展道路，从有能力赚钱到有能力理财。

　　比如你服务一家电商平台，效果是降低了电商平台供应商回款周期，提高了资金周转率，使电商平台做大做强，在给供应商缩短供货和回款周期以后，他给平台供货的成本下降几十个百分点。那么这又可以优惠到最终的消费者手里，消费者的每一个消费品都会比别的平台更便宜。那我们促进了商品迅速的从供货商到平台到客户，同时又增强了供货商的资金运转能力。

　　刘灏：我们是根据风险评级做的，我们有个打分卡，根据行业、企业特点进行打分，采用的是风险定价的体系。第二，因为我们更贴近客户，所以我们的产品价格还和产品设计有关系。客户实际上所发生的资金成本是多少，和定价是有区别的。如果客户需要资金的周期短，我们就设计短周期的，只有几天或者是一个月。这个产品虽然从年化利率上高，但是可以随时借随时还。所以真正产生的资金需求是完全跟业务匹配的，真正发生的资金成本不是最大的问题。

　　童涛：资金成本的高低是相对而言的，如何一个客户现在通过我们的融资服务支持，客户能更多的抓住生意机会，多做生意，资金使用效率高了，而资金使用成本会随之降低。像商超的供应商遇到意外的生意机会，需要切货抓货的时间可能就几天时间，意味着他需要迅速让资金匹配生意节奏，但是他拿到我们授信额度之后，他根本不用担心钱，只要有了这个机会就把它抓住。金融服务促使这个供应链运转起来了，他的生意机会多了，自然这个企业就会做的很舒服，所以我们并不认为制约这个行业发展的是成本问题。

　　比如说我们有家客户原来是用的别的融资服务，是800万的额度，但是他现在已经不用了。我们翼启云服只是他原来的融资服务的第三选择而已，我们是300万，而现在客户积极选择了使用我们，是因为我们很方便，很懂他的业务，服务跟他的业务结合的很紧密。800万那个融资服务的成本也许更低，但是真实使用的时候太麻烦，跟他的业务节奏匹配不起来。

　　帮主：按照翼启云服一揽子解决方案的逻辑，企业的信贷、理财、现金管理需求都可以在上面解决。以理财业务为例，通常企业金额都比较大，按照这一门槛可能在银行也能获得相对应的服务，我们服务这一群体的优势是什么？

　　以商超为例，行业有淡旺季。旺季的时候缺钱，他需要备货、抓货、切货。那时候谈不上什么企业理财，但是淡季的时候，他可能账上趴着钱，趴着一两千万、几百万。十一之后销售、春节之后的销售，就那么十几天的钱。客户有时候需要的就是做这十几天的理财。

　　他的运营资金和真实去理财的资金有时候是一种属性的资金，既可能要做企业运营，又要做理财投资，怎么满足资金双重角色要求呢？这时候他可以选择翼启云服的财富类产品，资金使用效率做到最大化。企业资金安全、提高企业资金使用效率、给企业钱升值，这是企业理财三种需求，但真正能满足的机构并不多。

　　帮主：虽然供应链金融的市场空间大，但在一些成熟领域比如商超，因为标准化，事实上要面临更激烈的市场竞争，我们获客的方法和渠道是什么？

　　刘灏：宜信在这方面也有一定的积累，这些客户资源。因为我们原来是为C端服务bat365中文官方网站，C端本身很多在财富管理方面，这些高净值客户可能就是中小微企业主，这肯定是一方面的客户渠道。另外一方面，宜信的业务很多，所以有些各种各样的介绍过来的客户也是有的。第三，我们现在也在做行业内复制。比如说我们在某一个行业做了这个行业的一两单生意之后，就更好的看清楚未来，那我们在这个行业里进行复制。通过宜信的BD团队来去铺这个行业。

　　帮主：有没有统计过翼启云服大体服务的客户的产业分布、行业分布？或者说有什么倾向，哪个行业更多一点。翼启融现在最大的客户类型是？

　　刘灏：商超是一个重点，目前我们传统行业与新兴行业的比例是50%：50%。翼启融最大的客户还是信息服务类的。

　　童涛：商超贷是有明确的行业倾向，未来这种服务的模式肯定是要复制到其他垂直行业，但是至于是哪个行业我们也在紧锣密鼓的去部署，当然我们后期会有相应的消息发布。比如我们明年商超贷这个模式复制到另外一个垂直行业，甚至两个或者三个，我们希望一步步走的比较扎实。

　　刚才提到翼启融有没有重点的行业属性，从业务内部运营来说肯定是有重点行业，但是，我们希望真正服务中国快速增长的中小微企业。当然翼启融服务的企业体量更大一些，但是我们还是希望在这个社会环境之下，帮助一些中小企业做大做强。只要有这种诉求的企业就是我们的菜，当然你必须有良好的贸易背景和供应链，这是我们的标准。比如说年增长30%，快速增长企业，又有贸易链、又有供应链，为什么不能是我们的客户呢？

　　童涛：我们目前积累的客户，内部也做客户画像bat365中文官方网站，希望更精准、更好。但是我们是希望未来有一天再沟通的时候，到年底，我会告诉你个非常的画像，但是现在还是跟我刚才强调的一样，快速增长，有贸易链、供应链。快速成长的中小企业，这是我们的菜。只要有这种背景的，都可以来找我们。

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