bat365中文官方网站商业银行金融产品营销十佳案例解析pdf商业银行金融产品营销十佳案例解析 ☆ 光 大 银 行 “全程通 ，通全程 ”营销案例解析 ☆ 招 商 银 行 “点金贸易金融•同舟 济系列”营销案例解析 ☆ 工 商 银 行 “资金池现金管理 ”营销案例解析 ☆ 交 通 银 行 “缴税通 ”金融产品营销案例解析 ☆ 光 大 银 行 “企业年金 ”营销案例解析 ☆ 建 设 银 行 “民本通达 ”系列产品综合金融服务营销案例解析 ☆ 农 业 银 行 “行云•现金管理 ”营销案例解析 ☆ 建设银行：“乾元 ”中小企业信托集合型理财产品营销案 例解析 ☆ 建设银行：“谁与争锋 ” 一一建行服务京沪高铁项 目营销案例 解析 ☆ 中信银行：“地方政府投融资平台债务优化银 团 ”营销案 例解析 _ 1—. 刖 5 伴随着 中国金融业蓬勃发展，金融市场 出现永不停息地变化，商 业银行营销出现永无休止地变革 。面对不断变化的压力，各家商业银 行正寻找着适合 自己的营销模式，各家银行结合金融行业 的特殊性， 研究市场需求、研究客户需求、研究同业营销、研究 自身特点，规划 产 品与服务 ，通过整体营销活动满足不同客户的需求，通过特色产品 实现优势营销 。 然而 ，2 0 0 9 年 国内哪些商业银行的营销模式最具代表性、最具 开发潜力、最具盈利空间，正引起银行界人士的高度关注 。 本期专题是针对2 0 0 9 年 度 “中国金融营销奖 ”颁奖典礼最终评 选 出 的 “我 国国有及股份制商业银行金融产品营销十佳的获奖案例 ” 进行深度解析，以方便银行界人士借鉴和参考 。 2 0 0 9 年度 中国金融营销奖 国有及股份制商业银行金融产品营销 十佳的获奖案例解析主要分十个部分，具体营销产品按照中国金融营 销奖颁布顺序逐一解析 。 光大银行 ： “全程通 ，通全程 ”营销案例 ； 招商银行 ： “点金贸易金融•同舟 济系列”营销案例 ； 工商银行： “资金池现金管理 ”营销案例 ； 交通银行 ： “缴税通 ”金融产品营销案例 ； 光大银行 ： “企业年金 ”营销案例 ； 建设银行： “民本通达 ”系列产品综合金融服务营销案例 ； 农业银行 ： “行云•现金管理 ”营销案例 ； 建设银行 ：“乾元 ”中小企业信托集合型理财产品营销案例 ; 建设银行 ：建设银行营销服务京沪高铁项 目营销案例 ； 中信银行：“地方政府投融资平台债务优化银 团 ”营销案例 。 本期专题 ：2 0 0 9 年度商业银行金融产品营销十佳案例解析 正文目录 第 一 章光大银行 “全程通，通全程”营销案例解析…7 一、光大银行 “全程通，通全程”背景…7 （一 ）市场潜力刺激银行. . . 7 （二 ）汽车扶持新政出台…7 二、光大银行 “全程通”产品体系介绍. . . 8 （一 ）“全程通”产品介绍…8 （二 ）“全程通”产品特色…9 三（ ）“全程通”产品优势…9 （四）“全程通”产品流程…10 （五）“全程通”典型案例…11 三、光大银行在 “供应链金融”的成功经验…11 -（ ）新品锁定供应链…11 （二 ）物流是重要一环…12 三（ ）强化管理是保障…13 四、商业银行发展汽车金融业务的战略设计…13 （一 ）建立汽车金融 门机构队伍…14 （二 ）推出汽车金融业务创新产品…14 三（ ）积极拓展汽车价值链金融业务…15 （四）银行与保险公司建立战略联盟…15 （五）银行与汽车金融公司建立合作…16 第 二 章招商银行 “点金贸易金融•同舟共济系列”营销案例解析 17 一、招商银行 “点金贸易金融•同舟共济系列”背景…17 （一 ）跨国企业金融服务需求强劲…17 （二 ）中资银行金融服务优势显现…17 二、招商银行 “点金贸易金融•同舟共济系列”介绍…18 （一 ）点金贸易金融产品介绍…18 （二 ）同舟共济金融解决方案…19 三（ ）同舟共济产品组合方式…21 （四）同舟共济金融典型案例…25 三、招商银行 “点金贸易金融•同舟共济系列”经验…26 第 三 章工商银行 “资金池现金管理”营销案例解析…27 一、工商银行 “资金池现金管理”背景...2 7 -（ ）企业集团资金管理发展现状…27 （二 ）企业集团资金集中管理模式…28 三（ ）商业银行现金管理服务模式…29 （四）银行现金管理业务存在问题…30 二、工商银行 “现金管理服务”方案介绍…31 （一 ）账户管理解决方案…31 （二 ）电子银行解决方案…31 三（ ）临时融资解决方案…31 （四）供应链金融解决方案... 3 2 （五 ）短期投资解决方案…32 六（ ）风险管理解决方案…32 七（ ）外汇资金集中管理解决方案…33 A（ ）集中支付解决方案…33 （九）资金池解决方案…33 十（ ）收款解决方案…33 三 、工商银行全球现金管理主要服务介绍…34 （一 ）账户管理...34 （二 ）集中收付款…34 三（ ）本外币资金池…34 （四）综合账户报告…36 四、工商银行 “全球现金管理”业务作用…36 第 四章交通银行 “缴税通”金融产品营销案例解析…38 一、 “缴税通”产品背景…38 二、 “缴税通”产品特点…38 三 、 “缴税通”产品流程…39 四、 “缴税通”典型案例…40 第五章光大银行 “企业年金”营销案例解析…42 一、我国银行年金业务发展现状…42 二、光大银行年金业务八大优势…43 三、 “如意养老1 号”企业年金计划…45 四、光大银行 “企业年金”成功经验…46 （一 ）强化产品创新满足需求…46 （二 ）产品实施团队操作管理…47 三（ ）加强同业合作谋求共赢…47 第六章建设银行 “民本通达”系列产品综合金融服务营销案例 解 析 48 一、 “民本通达”的介绍…48 （一 ）教育慧民…48 二（）医疗健民…50 三（ ）社保安民...5 1 （四）环保益民...52 二、 “民本通达”典型案例…53 （一 ）信托健康龙卡共创银医辉煌…53 （二 ）了解大众需求服务社保客户…53 三（ ）携手排放权交易所创新方式…54 三、建设银行民生领域成功经验分析…54 （一 ）瞄准民生领域新兴利润增长点…54 （二 ）探求银行责任和利益解决之道…55 三（ ）通过创新与服务转变盈利模式…55 第七 章农业银行 “行云•现金管理”营销案例解析…57 一、农业银行 “行云•现金管理”产品解析…57 （一 ）“行云•现金管理”介绍…57 （二 ）现金管理平台主要功能…57 三（ ）企业现金管理服务方案…58 二、 “行云•现金管理”创新模式…60 三、 “行云•现金管理”经验借鉴…61 （一 ）积极推行业务单元制…61 （二 ）建立 业的服务队伍...6 1 三（ ）加强产品管理和研发…61 第八章建设银行 “乾元”中小企业信托集合型理财产品营 销案例解析62 一、 “乾元”中小企业信托集合型理财产品介绍…62 （一 ）产品基本介绍…62 （二 ）产品基本特点…63 二、 “乾元”中小企业信托集合型理财操作流程…64 （一 ）基本操作流程…64 （二 ）客户筛选标准…64 三、 “乾元”中小企业信托集合型理财投资管理…65 （一 ）基础资产构 …65 （二 ）基础资产运作方式…65 三（ ）参与主体...65 四、 “乾元”中小企业信托集合型理财产品风险…66 第九章建设银行营销服务京沪高铁项 目营销案例解析…68 一、京沪高铁项 目背景…68 -（ ）工程概况…68 （二 ）总体设计…69 三（）线 二、京沪高铁的融资情况…70 三、建行服务铁路建设案例解析…70 第 十 章 中信银行 “地方政府投融资平台债务优化银团”营 销案例解析72 一、 “地方政府投融资平台债务优化银团”背景…72 （一 ）地方政府投融资平台建设出现加速…72 （二 ）地方投融资平台所形 多元化风险…72 三（ ）银团化解地方融资平台信贷风险…74 二、 “地方政府投融资平台债务优化银团”典型案例…74 三、 “地方政府投融资平台债务优化银团”的意义…75 （一 ）银团强化对政府类客户的风险控制…75 （二 ）银团能够给各参加行带来较大利益…76 图表目录 图表 1 ：中国光大银行 “全程通”产品优势. . . 9 图表 2 ：全国性汽车销售网建设图…10 图表 3 ：全国性汽车销售网操作流程图…10 图表 4 ：避险管理方案产品…21 图表 5 ：避险融资业务操作流程…21 图表 6 ：信保融资产品...2 2 图表 7 ：信保融资业务操作流程…22 图表 8 ：账款融资系列产品…23 图表 9 ：账款融资业务操作流程…23 图表 10 ：信用证保兑系列产品…23 图表 11 ：信用证保兑业务操作流程…24 图表 12 ：外汇汇款系列产品…24 图表 13 ：外汇汇款业务操作流程…25 图表 14 ：签署委托交款协议通流程图…39 图表 15 ：银行端缴税流程图…40 图表 16 ：我国各大商业银行年金业务发展情况…42 图表 17 ：教育慧民中各方案介绍…49 图表 18 ：医疗健民中各方案介绍…51 图表 19 ：社保安民中各方案介绍…52 图表 2 0 ：环保益民中各方案介绍…52 图表 2 1 ：产品基本要素…62 图表 2 2 ：产品操作流程…64 图表 2 3 ：信托借款人及信托服务行…65 图表 24 ：投 资 “乾元”理财产品风险点…66 第 一 章光大银行 “全程通，通全程”营销案例解析 一、光大银行 “全程通，通全程”背景 （一 ）市场潜力刺激银行 中国光大银行 “全程通 ，通全程 ”主要指汽车金融服务 。从汽车 金融业 的发展看 ，国内汽车金融业大致经历了四个阶段 。 第一阶段 ，2 0 0 0 年 以前为起步阶段 ，汽车主要服务于公司 客户 ； 第二阶段 ，2 0 0 1年 到 2 0 0 3 年上半年 ，私人购车渐 主流，带动 个人汽车业务迅速增长，保险公司也积极推 出车贷履约险种 。至 2 0 0 3 年底 ，国内汽车总规模猛增至2 0 0 0 亿元 ； 第三阶段 ，2 0 0 3 年下半年到2 0 04 年 7 月 ，由于个人信用体系的 不健全 ，特别是缺乏完备的个人资信系统，以及车价下跌等因素，汽 车风险浮出水面 。商业银行汽车规模急剧萎缩，汽车金融进 入 “速冷 ”阶段 ； 第 四阶段 ，从 2 0 04 年 8 月至今 ，国家开始批准专业的汽车金融 公司进入 国 市场 ，多种汽车金融服务机构开始 同台竞技 。2 0 04 年 8 月 ，经 国家有关部 门批准，由通用汽车金融服务公司和上海汽车集团 财务有限责任公司共 同组建的上汽通用汽车金融有限责任公司开业 ， 该公司成为中国 地第一家获准开业的汽车金融公司。 2 0 0 9 年 中国的汽车产业保持快速发展，汽车金融业务再度引起 中国银行业高度关注，建行 、工行、招行、光大等中资银行通过产品 创新 ，提升产品服务质量 ，纷纷抢滩 国 汽车金融市场 。另外 ，大众、 丰 田、福特等在 的汽车金融公司也纷纷加速进入 中国市场 。在此环 境影响下，中国光大银行 “全程通 ，通全程 ”获得全面发展，成为业 界 的领 先者 。 （二 ）汽车扶持新政 出台 2 0 0 9 年 中 国光 大 银 行 “全 程 通 ，通 全 程 ”业 务取得 的成绩与我 国汽 车产业扶 持政 策存在 着 不可 分割 关 系 ，《汽 车 产 业 调 整振 兴规划 》 的 出台很 大程度 促进 了汽 车 金 融服 务 的市场 需求 ，中 国光 大 银 行 “全 程 通 ，通 全 程 ”业 务 获 得 长 足 发 展 。产业 促进政 策 具体表 现在 如 下方 面 ： 一 是培 育汽 车 消 费市场 。从 2 0 0 9 年 1 月 2 0 日至 1 2 月 3 1 日，对 1 . 6 升 及 以下排 量 乘 用 车 减 按 5%征 收车 辆 购 置 税 。从 2 0 0 9 年 3 月 1 日至 1 2 月 3 1 日， 国家 安 排 5 0 亿 元 ，对农 民报 废 三 轮汽车和低速 货 车 换 购 轻 型 载 货 车 以及 购 买 1 . 3 升 以下排 量 的微 型客 车 ，给 予一次性 财 政 补 贴 。增 加 老 旧汽 车报 废 更 新 补 贴 资金 ，并清理取消 限购汽车 的 不 合 理 规 定 。 二是推 进 汽 车 产 业 重 组 。支 持 大 型汽 车 企业 集 团进 行 兼 并重 组 ， 支 持汽 车 零 部件 骨干 企业 通 过 兼 并重 组扩 大规模 。 三 是支 持 企业 自主创 新 和 技 术 改造 。3 年 中央 安 排 1 0 0 亿元专项 资金 ，重 点支 持 企业 技 术创 新 、技 术 改造 和 新 能源 汽 车及 零 部件 发展 。 四是 实 施 新 能源 汽 车 战 略 。推 动 电动 汽 车 及 其 关 键 零 部 件 产 业 化 。中央财政 安排 补 贴 资金 ，支 持节 能和新 能源汽车在 大 中城 市示 范 推 广 。 五 是支 持汽 车 生产 企业 发展 自主 品牌 ，加快汽车及零部件 出 口基 地 建 设 ，发 展 代 汽 车 服 务业 ，完 善 汽 车 消 费信 贷 。 二 、光 大 银 行 “全程通 ”产品体系介绍 （一 ） “全程通 ”产品介绍 中国光大银行 “全程通 ”产品主要指将汽车金融服务定位为汽车 信贷组合产 品，即 “全程通 ”汽车金融网。光大银行根据汽车生产和 销售周期 ，针对汽车制造商、特约经销商和终端消费用户在不同阶段 的不同需求量身定做的全程化和个性化的信贷产品和服务，它覆盖了 与汽车生产和销售相关的全程金融服务，具体分为上游、中游和下游 信贷产 品。 上游汽车信贷产品主要为汽车制造商的 日常生产提供资金支持， 包括流动资金、开立银行承兑汇票、商业票据贴 、国内综合保 理 、进 口配件开立信用证等 。同时一，对于部分汽车制造商，光大银行 还通过公司理财服务、全 国一柜通汇兑等结算理财手段为客户提供高 质量 的综合服务 。 中游汽车信贷产品是为汽车经销商销售提供资金支持，包括结合 光大银行的全 国分支机构网络与汽车经销商的销售网络，建立 以开立 银行承兑汇票为主要手段的全 国性汽车销售网、以及保兑仓业务和买 断车型业务等 。 下游汽车信贷产品是指个人汽车消费信贷业务 。 “全程通 ”汽车金融网的推 出，一方面有力支持了汽车的生产、 销售 ，满足了广大终端消费用户的购车需求，一方面密切了银企关系, 使光大银行在汽车金融服务领域取得 了比较竞争优势，深受汽车生产 厂家 、经销商与消费者的青睐。 （二 ） “全程通 ”产品特色 中国光大银行 “全程通 ”产品特色主要体 在对汽车经销商和对 汽车制造商的金融服务 。 对汽车经销商主要特色：其一 ，加入 网络等 同于获得A A A 级企 业担保 ，大大提高了企业融资能力；其二 ，交存一定比例保证金后开 立银行承兑汇票，以少量的资金便可实 销售周转，减轻了资金周转 压力 ；其三 ，以银行承兑汇票方式支付车款，减少了企业的财务成本, 增加 了资金收益；其 四，增加 了汽车库存量和购车人选择余地，有利 于汽车销售 ；其五 ，可优先获得银行的个人消费信贷支持，有利于扩 大销售规模 ；其六 ，在银行建立信誉记录，有利于企业长期发展和获 得银行支持 。 对汽车制造商主要特色：其一 ，通过银行的信贷支持，解决了经 销商的周转金困难 ，有利于扩大制造商的产品销售和市场开发，提高 产品的市场 占有率；其二 ，采取银行承兑汇票结算方式，销售回款有 银行信誉作保证 ，减少 了应收账款和坏账损失，既改善了企业资产负 债结构 ，又提高了风险可控性；其三 ，有利于培养经销商 四位一体 建设 ，提升制造商 产品市场形象，形成 良性循环 。 三（ ） “全程通 ”产品优势 中国光大银行 “全程通 ”产品由总行牵头授信 ，以汽车生产厂家 为核心，服务全 国销售 以及采购金融服务网络 。 “全程通 ”产品与其 它银行相 比主要具有综合优势、网点优势、服务优势、配套优势，具 体情况如下： 图 表 1 : 中国光大银行 “全程通 ”产品优势 产 品 优 势 具 体 表 现 综 合 优 势 中 国光 大 银 行 坚 持 公 司业 务 、私人业务相结合 ，为 汽车生产和消费 “上游 、中游和下游 ”提供个性化、全程化服务 。 网点优 势 与 外 资汽 车 财 务 公 司相 比，中国光大银行在网点分 布 、筹资成本、人力成本方面拥有较大优势。 服 务 优 势 中 国光 大 银 行 设 立 了 “金融超市 ”，以便本行业务更 加紧密 围绕客户 需求，不断创新金融工具和开发新 金融产品，真 正为客户提供周到 “全程通 ”服务 。 配 套 优 势 中 国光 大 银 行 网上 银 行 、一柜通等对公业务特色品 种 ，是现代化支付手段 重大突破 ，是光大银行金融改革和业务创新 重要成果。这些领先结算手段 应用也是光大银行汽车信贷业务 特色之一 。 资料来源 ：银行网站 内容整理 （四） “全程通 ”产品流程 图 表 2 ：全国性汽车销售网建设图 图 表 3 ：全国性汽车销售网操作流程图 （五 ） “全程通 ”典型案例 光大银行给与某汽车厂商综合授信4.5亿元 ，其中流动资金 2 亿元 ，汽车全程通 回购担保额度2.5亿元 。该 客 户 2.5亿元 担保 额度 ，主要是为全 国各地经销商开立承兑汇票提供担保 。 享有该担保额度 汽车经销商 由该汽车厂商及光大银行共 同确 定 bat365中文官方网站，并经过光大银行各地有权审批机构根据汽车经销商 风险承受能 力确定其开票额度 。如 ：经该汽车厂商及银行确认后，给予该品牌 汽车经销商A 公 司 50 0 万元信贷额度 ，保证金 比例30%o 则 A 公司向 光大银行缴存 150万元保证金后，光大银行即可开 出金额为500万元 、 收款人为该汽车厂商、期限三个月 银行承兑汇票，北汽福 田汽车见 票 即 向A 公 司 发 货 （车辆 ），A 公司将此笔合同项下 汽车合格证质 押给光大银行，该汽车厂商承担车辆 回购担保责任 。待 A 公司收回销 售款后 ，将销售款继续缴存银行保证金户，待承兑汇票全部敞口被保 证金覆盖成为低风险业务时，光大银行将车辆合格证解除抵押，经销 商方可销售银行释放抵押 车辆 。待票据到期承兑后，光大银行将为 其开出下一轮合 同项下 承兑汇票 。 该汽车厂商与光大银行合作多年，全 国已有近 5 0 家汽车销售商 加入光大为其搭建 “全程通 ”网络 。 三 、光 大银 行在 “供应链金融 ” 成功经验 近年来 ，供应链金融业务 以有效解决中小企业 融资难 问题而受 到业界 高度肯定。随着我 国供应链金融业务 逐步推进 ，供应链金 融服务不但被 国内银行业看作具有广阔前景 信贷服务，而且逐步成 为银行重新确立市场竞争力，衡量银行创新能力 有力依据 。 （一 ）新品锁定供应链 面对 日益竞争激烈 银行业务，光大银行看到，一方面 ，银行与 国有大企业 生意越来越难做 ；而另一方面 ， “中小企业向银行融资 难 ”正 日益成为银行业普遍存在 问题 。光大银行从中发现了商机 。 为了找到一个好 产品服务模式，来打开这一市场 。光大银行针对中 小 企业 “阳光供应链 ”融资服务就这样应势而生 。 光大银行先后推 出国内保理、国际保理、保兑仓 、汽车全程通、 工程机械按揭等基于供应链服务 金融业务，先后开发出了应收账款 融资、应付账款融资、阳光商品融资、1+ N链式融资、汽车全程通、 工程机械按揭、银关系列等金融产品以及针对钢铁、电信、汽车等行 业提出行业整体金融服务解决方案等品种丰富 供应链融资服务 。 其 中，光大银行 阳光供应链最有特点 地方是突出行业特征、 区域导向，根据不同区域经济发展程度和行业特点，为企业提供差异 化供应链融资服务方案，从而代替 以往 单 一产 品融 资模 式 ，更加切合 企业 的实 际需求 。一方 面 ，以外 向型企业较 多 的港 城 市为主 ；另一 方 面 ，将 业 务重 点投 向市场 需求稳 定 、行业 容量 广 阔、交 易金 额 巨大 、 交 易方 式规 范 、集群 效应 较 好 的产业 群 ，如 石 化 、煤 炭 、 电力 、糖等 行业 中的上 下游 中小企业 。此 外 ，光大银 行还针对特 定行业 商业运作 特 点 ，制 定 了个 性化 的供应链 融 资服 务方 案 。为核心企业上 下游长期 合 作 的供 应 商 、经 销 商提供 融 资 需求 。如针 对 汽 车 行业 ，光大银行可 提 供 全 程 通 金 融服 务 ；在 有 色 金 属 行业 ，光 大 银 行 有 “金 色 链 ”；对 出 企业 ，光 大银 行提供 出 保 理服 务 ；对 生 产 企业 ，光大银行提供 原材料 现 货质押 融 资 ；对 商 品交 易所 的会 员 ，光大银行提供标准仓单 质 押 融 资等 等 。 （二 ）物流是重要一环 品种 齐 全 的供 应 链 服 务 产 品为 光 大 银 行 打造 成 为 同业 市场 领 先 的 “贸 易金 融服 务 银 行 ”提供 了坚 实 的基 础 ，而 要 使 融 资过程 安全 、 畅通 的进 行 ，作 为 供 应 链 上 重 要 一环 的物 流 企业 发挥 的作 用 不 可 低 估 。 物 流 企 业 作 为 客 户 与 金 融 机 构 的 “黏 结 剂 ”，一方 面 ，使得物流 管理从物 的处理提 升 到物 的附加值 方 案 管理 ，物流企业在客户 心 中的 地 位 大 幅度 提 高 ，有助 于形成物 流 企业 的综合 竞 争优 势 ；另一方 面 ， 作 为 具有 长 期 从 事 相 关 行业 优 势 的货物 出入 库 的控 制 者 和 存 货 的检 验 保 管 者 ，物流 企业 已成 为银 行开 展相 关操 作 的重要支撑 点 。 基 于物 流 企业 在 供应链 融 资服 务 中的重要地位 ，光大银行不断加 大 与全 国性物 流仓储 公 司和港 的合作 。并与 中储 物 流 、 中远物 流 、 广 东南 储 、中铁 现代物流 、中外运 、天津 港 、青 岛港等形成 了 良好 的 合 作 伙 伴 关 系 。 光 大 银 行 与 中远 物 流 于 2 0 0 7 年 下半年 正式开展 阳光供应链业务 合 作 。双方通 过签 订 总对 总合作协 议 ，发挥 各 自优 势 ，重 点在银行业 务 中 的存 货 动（ 产 ）质 押 授 信 、仓 单 质 押 、买方 信贷 、开证监管等方 面 开 展全 国性 的业 务合 作 。在 具体业 务 的运 作 上 ，中远物流主要发挥 第 三 方 监 管作 用 。如 存 货 动（ 产 ）质 押 授 信 业 务 ，光大银行在 向客户 提供授 信及 其他金融服务时，涉及货物的仓储保管和监管时，在符合 相关规定的前提下，该行将 以 货物委托 中远物流进行保管和监管。 中远物流则通过制定有关责任制度和操作办法，确保其质押商品的安 全和完好 。此外 ，当该行对无力偿还融资的客户的质押商品进行处置 时 ;中远物流给予必要 的帮助 。同时 :在合作 中，中远物流协调其客 户优先通过该行办理融资业务，并协助该行在货物价值评估、货物质 量鉴定、货物行业背景分析等方面提出专业性意见。 （三 ）强化管理是保障 众所周知，银行是高风险行业 ，有效控制 了风险也就获得 了收益 。 而对 中小企业来说，风险大一直是银行不愿为其提供的主因。尽 管供应链融资业务在一定程度 降低 了风险，但相对 国有大企业来 说 ，风险依然存在 ，尤其是为供应链条 的中小企业服务，由于其服 务过程涉及多个环节，因而抓好过程管理至关重要 。 首先是打造专业、高效的团队。为了建立高效运作的组织团队， 光大银行不仅从其他银行引进大批有经验 的人才 。而且对每项业务相 关工作人员长期坚持先培训后 岗的原则。 自2 0 0 8 年第一季度正式 启动产品经理培训项 目以来，截止到 目前，光大银行开展的专项培训 班已进行了 6 期 。这些培训深入细致、灵活多样 ，既有理论 的分析, 也有到企业 中去的实战演练，取得 了显著的效果。“我 们 2 0 0 8 年的目 标 是进 行 1 5 期培训 ，培 训 1 0 0 名核心产 品经理 。与此同时一，我们还 开展了针对客户经理和风险审批人员的培训I , 这些培训为该行贸易金 融业 务 的顺利开 展 打 下 了扎 实 的基础 。 其 次 ，为适应 阳光供应链业 务 的快速 发展 ，光大银 还率先与 国 际 知 名 咨 询 公 司 K P M G 共 同研 发 了融入 国际保 理理念 的业 务 管理 系 统 ，在信 息技术支 持和业 务 系 统开 发应 用等方面进 了有 益 的尝试 。 光 大银 的 国际结算 系 统和保 理 系 统 ，都是相 当先进 的 ，C EC M 风险 控 制 平 台 ，也有 效 的控 制 了风 险 。 目前 ，在 全 国范 围 内，光大银 三 十 儿家 分 的任 何 一 笔业 务操 作 ，总 都 能实 时进 过程 监控 。这在 国 内银 中鲜有 能做 到这 一 点 的 。 此 外 ，在 产 品管理方 面 ，光 大 银 实 “平 作 业 ”的模 式 ，即 产 品经 理 、客户 经 理和 风 险经 理协 同工作 ，共 同参 与完 成产 品研 发 、 客户 营销和授 信 审批 等过程 ，并 已实现 了贸 易融 资产 品的专 项 审批 。 而这 一系列 的管理措施 都在 为推 动 阳光供应链 的发展保 驾护航 。 四、商业银 发展汽车金 融业务 的战略设计 从产业 价值链 来看 ，汽车金 融公司较 商业银 在汽车产业价值链 各个 环节 的业 务专业 化程度 更 强 ，服 务 更 便捷 ，体现 出了更强产业价 值 链 整 合 优 势 。 从 内部价值链 基 本 活动 来看 ，商业 银 具备 资金优 势 ；商业银 对 于事 前贷 款 审查上 具有 一 定 的信 息优 势 ；商业银 的营销是 多渠道 的；商业 银 可 以将 汽 车金 融服 务 与其他 金 融业 务 结合 等优 势 。 从 内部价值链 的辅助 活动来看 ，商业银 具备完善 的服务 网络和 先进 的支付 结算手 段 ，且 网点众 多 ；具有 大量 的金 融服 务专业 人才 ； 同时一，经 营 多种 金 融业 务 ，因此 ，商业银 开展汽车金融服务业务具 有 与其他 金 融业 务 的协 同优 势 。商业银 应充分发挥其在价值链 中的 比较优 势 ，结合 未来汽 车金 融服 务领 域 的发展状 况 ，根据汽车产业价 值 链 特 点 ，积 极制 定相应 的汽 车金 融业 务 发展 战略 。 （一 ）建立汽车金融专 门机构 队伍 汽 车金 融服 务专业 化对 提 高效率 、降低成本 以及提 高竞争力等具 有 重 要 意义 。商业 银 行应 改进 汽 车金 融服 务模 式 ，大胆探 索事业部管 理 体 制 。在汽 车金 融业 务较 为集 中 地 区建立汽 车金 融事业 部 ，并且 可 以适 当升 级为相对 独立 汽 车金 融 区域 中心 。商业银行汽车金融专 业机 构 建立 是汽 车金 融业 务 走 向专业 化 基 本平 台 ，进而在此基础 上 打造 商业 银 行汽 车金 融专业 化 团队 。 建立 商业 银 行汽 车 金 融专业 机 构 ，实现业务功 能专业化及业务操 作 专 业 化 ，一方面 可 以扩 大业 务规模 ，适 当 降低 商业银行汽车金 融业 务 风 险 ；另 一方 面 ，可 以提 高优 质服 务 ，增加汽车金 融服务 便捷程 度 ，最 终提 升顾 客 满 意度 。 （二 ）推 出汽车金融业务创新产 品 每 款汽 车 都有 其独 特 消 费群 体 ，而不 同 汽车消 费群体对 于汽 车金 融产 品有 不 同需求 。因此 ，商业 银 行 需结合汽 车产 品，针对客户 需求 ，适 当增加 汽 车 金 融产 品 ，丰 富顾 客 选 择 。 商业 银 行可 以发挥 自身 信 用评 价体 系传 统优 势 ，细分消 费信贷 客 户 ，如 教 师 、科 研 人 员 、金 融从业 人 员 、国家 公务 员 、律 师 、会计 师 、医生 以及 富裕农 民等 ，针 对 不 同职业 者 ，评 定客 户 消 费级 别 ，结 合其年龄 分析客户对 不 同汽 车金 融产 品 偏好 。 商业 银 行可深挖 汽 车金 融产 品，适 当分离汽车消 费信贷 贷 款本 金 、合 同利 率 、还 款 日期 等 要 素 ，扩 大 、缩 小和拆 离单 一要素或多个 要 素 ，做 到要 素可转 换 、可 出售 、可 赎 回、可 调 整 、可 延 期 提（ 前 ）、 可 浮 动 （固定 ）等 。如 除等额偿 还 法 、等 额 本 金 法还 款 外 ，对于汽车 消 费贷 款还 款 方 式 ，商业银 行还应 当允许客户根据 自己 收入预期采 纳 等 额 递 增 减（ ）法 、等 比 递 增 减（ ）法 、增 本 减 息法 、到期一次还 本 付 息法 等 多种 方 式 ，通 过 要 素 分散 ，规避 市场 风 险 ，同时实现尊 重 消 费者权 益 目 ，做 到经济 效益 与社会 效益 统一 。 商业 银 行可适 时推进 汽 车 消 费贷 款证券 化 。借鉴西方 国家消 费贷 款证券 化 成 功经验 ，加 快 实现 资产 证券 化进 程 。商业银行将持有 的 车 消 费信贷 资产 ，按 照产 品 、地 域 、利 率 、期 限或借款人等方式形成 资产 池 ，出售给专 门机 构或信托 公 司 ，经担 保 和 信 用 增 级后 ，以抵押 担保证 债券 的形 式 出售 给 投 资者 ，提 高商业 银 行 资产 流 动 性 ，减少流 动 性 风 险 ， 以完善 车金 融风 险管理体 系 。 （三 ）积极拓展 车价值链金 融业务 商业 银 行应 围绕 车产业 价值链 ，甄 别 客 户 ，发掘 客 户 需求 ，培 养 与发展有潜 力 的 车 金 融业 务 ，在满足客户 需求 的同时.，获得价值 增 值 ；开 展全程 融 资 ，发挥 资金优 势 ，抢 夺 车 金 融上游 市场 。积极 开 展全程 融 资可有 效促进 商业 银 行 与 车金 融上游 市场 包（括制造环 节 、经 销 环 节 ）的联 系 。商业银 行为 车厂家提 供 资金进 行生产 ，然 后 为经销 商提供贷 款 到厂家购 车 ，厂家得 到款项 的 同时又把款项还 回 银 行 ，银 行 同时为个 人 消 费者 买车提供 方便 ，这种全程 融 资模 式可很 好地把 商业 银 行和 车金 融 市场 的各个 参 与主体 联 系起来 。 商业 银 行可 为新 车销售 、二手 车 经 营 、 车 租 赁 、 车零配件厂 家和 车 维修 等 车产业 价值链 多个环节 提供信贷 服 务 ；在 车信贷 业 务 环 节 ，商业银 行可 结合新车销售 与二手车销售 环 节 加 以运 作 ；还 可针对 不 同客户将 车 消 费信贷 业 务细化 ，开展针对经销商 的批发业 务和针对 个 人 与法 人客户 的零售业 务 。商业银行应把握我 国 车租赁 的发展脉搏 ，适 时推 出针对 车租赁 公 司 的 车信贷 业 务 。 车融资 租 赁 业 务 更 多应 用 于 特 种 车 辆 （如载 重 车 、大 吊车 等 ），一般 占有 资 金 量 大 、利 润 率较 高 。商业 银 行应针对 融 资租赁业 务细 分客户群 ，结 合 车 融 资租赁 的其他 经 营单位推 出实用 的 车金 融增值业 务 。商业 银 行可基 于金 融服 务 综合优 势发展延伸业 务 ，如在 车俱乐部会 员 中 发展 车信 用 卡业 务 等 。 车信 用 卡业 务可 以配 合 车 维修 与保养 、 车 救 援 、 车 保 险 、 车 俱 乐部 等业 务 ，还 可 与其 他 信 用 卡 业 务 （如 商场 贵 宾卡 ）结合 ，推 出各种 综合 金 融服 务 。 （四 ）银行与保 险公司建立 战略联盟 通 过 交 互 营销 ，共 享 营销 网络 和 客户 资源 ，商业银行为保 险公司 提供 资金汇划 和 网络 结算服 务 并担 当其财 务顾 问，商业银行也可从保 险代 理 费 中获得利 ；保 险公司为商业银 行产 品如汽车消 费信贷 保 险 等 金 融业 务 提 供 服 务 ，双 方还 可 以合作推 出新 的金 融产 品和服 务 。 商业 银 行不 能简单认 为 只要购 买 了汽 车 消 费信贷 保 险 ，就可 以一 了百 了，而应协 同保 险公 司一起做好全 过程 风 险管理工作 。 （五 ）银行与汽车金融公司建立合作 我 国汽 车 金 融服 务 领 域 发 展 的一 个 较 为 可 行 的选 择 就 是 商业 银 行与汽 车金 融 公 司进 行一 定形 式 的融合 ，实现优 势互补 。专业 的汽车 金 融 公 司和 商业 银 行之 间进 行合 理 的分工 ，是我 国汽车金融服务 的发 展 趋 势 。一 方 面 商业 银 行 发 展 自身 的汽 车 金 融服 务 中 的价 值 增 值 部 分 ，创 新 、开 发汽 车金 融服 务产 品 ；另 一方 面 ，可 以与汽车金融公司 结合 发 展 ，共 同拓展汽 车 金 融服 务 市场 。商业银行可与汽车金融公司 联 系 ，形 成 多 品牌 、多车 型 、多厂 商 的业 务 复合 ；还可 以作为金融资 源 提 供 者 ，为汽 车金 融 公 司 以及 经销 商提供 资金信贷 ；为汽车金融公 司提供汽 车信贷 信 用评 级 、综 合授 信 、相 互代 理 、资金结算等业务支 持 。另 外 ，可 由汽 车金 融 公 司负责金 融产 品开 发 、销 售 和 风 险管理 。 我 国 自主 品牌汽 车集 团若要 发展其所 属汽 车金 融 公 司 ，其直接融 资 以及 间接 融 资能力必 定有 限 ，并且缺 乏相应 的金融专业人才储备和 分 支机 构 。商业银行如果与我 国汽车 自主 品牌 的汽车金 融公司紧密合 作 ，将 会 更好 地 发挥 商业 银 行在 价值链 环节 中的优 势 ，从而获得很好 的谈 判地位 ，进 而 使 商业 银 行 获得 稳 定 、长 期 的利 回报 。商业银行 与 我 国具有 汽 车 自主 品牌 的汽 车 金 融 公 司 的紧密 合 作 对 提 升 汽 车 金 融服 务质量 与水平将 有 很 大 帮助 ，有利 于我 国 自主 品牌汽车 的长期发 展 。奇瑞徽银汽车金 融有 限公司为我 国 自主 品牌汽车集 团与商业银 行 在 股权 合作 上提供 了一个 案例 。 第 二 章 招 商 银 行 “点金 贸 易金 融 •同舟共 济 系 列 ”营销案例解析 一 、招 商 银 行 “点金 贸 易金 融 •同舟共 济 系列 ”背景 （一 ）跨 国企业金融服务 需求强劲 在 经济 全 球 化 的背 景 下 ，中国已成为 当今世 界最具活力 的地 区而 吸 引来 自世 界各 国的投 资 。3 0 年 来 累计 设立 外 商 投 资企业 6 3 . 5 万家, 实 际吸 收 外 商 直 投 资超 过 7 7 0 0 亿 美 元 ，我 国已成为全世 界吸收外 资最 多 的 国家之 一 ，连 续 1 6 年 居 发展 中 国家 首位 。跨 国公司对银行 金融服务 的需求呈现五大特 点 : 一是全球 化 ，跨 国公 司 的部 分经 营活动 虽然在 国 内，但跨 国公司 是全 球 一体 化 经 营 的 ，因而 ，银 行对 外商投 资企业金 融服务 需求应更 多地站在 全球 角度进 行分析 ，对其 资信 的把握 也应站在全球 角度进 行 判 断 。 二是 中心 化 ，越来越 多 的跨 国公司在 中国设立控股 公司或地 区总 部 ，以统一管理和协调在 中国国 内的业 务 活动 ，建立 统一 的采购 中心 和 分 销 渠 道 ，并统一 资金调拨和控制现金流量 等 。与上述趋势相 匹配, 跨 国公 司在 中 国的财 务 管理 也 日趋 集 中，对 商业银行 的金融服务提 出 了全 国范 围 内甚 至亚太地 区资金集 中管理和 统一 。 三 是 个 性 化 ，跨 国公 司并 不满 足 于 银 行 为 其 提 供 的一般 化 的服 务 ，往 往 结合 自身 的经 营特 点和 经 营管理 、财 务 管理 的需要 ，要求银 行为其专 门设计业 务 品种 和提供度 身定制 的银 行服 务 ，银行个性化服 务 的能力与水平 也成为其选 择作 为主要合作伙伴 的银 行 的条件 之 一 。 四是 时效性 ，跨 国公 司 自身运 作 效率 很 高 ，要求往来银行提供 高 效 的结算和 融 资服 务 。 五 是低 成 本 ，跨 国公司往往要求 以最低 的服务价格 获得最好 的服 务 ，以降低全球财务成本 。客 观 上 ，跨 国公司常 向各家银行直 询价, 如 融 资利 率 、结算手 续 费 、结售 汇 价格 ，达 到 争取优 惠条件 ，降低价 格 的 目的 。 （二 ）中资银行金融服务优 势显现 2 0 0 9 年 世 界 5 0 0 强企业 排 行榜 显示 ，受全 球 金 融危机 影 响 ，世 界 5 0 0 强 企 业 的市 值 已从 2 0 0 8 年 的 2 6 .8 万 亿 美 元 下 跌 至 2 0 0 9 年的 1 5 .6 万亿 美 元 ，缩 水 幅 度 近 42% 。外 资银行 同样 也受到金 融危机 的严 重 冲 击 。金 融海 啸 中，当外 资银 行在 危机 中遭遇 重创 ，业务扩张趋于 萎 缩 之 时 ，中资银 行 的优 势 明显 。 由于金 融危机 ，外 资银 行 正在 积 极进行去杠杆化的进程 ，外资银 行去杠杆化意味着从很多新兴市场撤资，他们不得不退出市场或主动 缩业务 ，由于中资银行在此次金融风暴 中所受冲击较小，这就给中 资银行加 强与世 界5 0 0 强等顶尖跨 国企业合作留下了一定的市场空 间和客户资源 ，给 中资银行创造 了机会 。 二 、招 商 银 行 “点金贸易金融•同舟共济系列”介绍 （一 ）点金贸易金融产品介绍 招 商银 行 “点金贸易金融”服务品牌 ，从企业 的视角出发，整合 提炼出八大套餐系列，以满足不同类型企业在不同结算方式、不同贸 易环节、贸易条件项下的结算和资金需求，为企业提供从采购、生产 到销售整个贸易链 的一揽子解决方案，帮助企业实现贸易更便利 。 招商银行 的贸易金融服务八大 “套餐 ”包括联动、物流金融、账 款融资、保理 、船舶 出口、避险理财、集 中管理、在线服务等 ，通过 境 内外、离在岸、内外贸、投商行等资源 的联动和整合，充分利用银 行在专业领域、科技平台等方面的优势，以期满足不同客户全方位、 深层次、个性化的贸易金融需求 。针对不同类型的客户提供差异化的 贸易金融服务，是招行套餐服务的一大亮点。其 中，在套餐中比较有 特色 的有 ： 1 . 联动套餐 联动套餐是专为 “走 出去 ”和 “引进来 ”的跨国企业设计的方案, 帮助企业实现境 内外、离在岸资源 的合理配置和有效运用 。在中国金 融业 国际化水平相对落后的客观现实下，离岸银行业务作为成熟的商 业银行服务渠道 ，可 以将离岸业务与在岸业务结合，为开展跨国投资 的中资企业提供低成本一体化的境 内外金融服务，满足企业 日益增长 的金融需求 。 招行通过其离岸业务与在岸业务的有效协 同与资源整合，将客户 的在岸金融需求与离岸金融需求进行有机结合，实现了离岸金融服务 和在岸金融服务的无缝对接 ，借助网络银行的技术平台，开发、创新 了离岸、在岸联动的一体化金融服务模式。招商银行离岸业务以客户 为 中心、以产品为依托、以技术手段为支撑 、以优质服 务为宗 旨，为 客户提供包 括 资产 、负债 、 中间业 务等 离在 联动 一体化金 融服 务 ， 全 面满 足 不 同类 型客户 的不 同层 次 的需求 。 2 . 物流金融套餐 物 流 金 融套 餐服 务 于 中小企业 ，协助 企业 盘 活存 货和应 收账款 ， 突破 融 资瓶 颈 ，提 高供 应 链 管理 水平 。 物 流 金 融是指在 面 向物 流业 的运 营过程 ，通过应用和开发各种金 融产 品 ，有 效地 组 织和 调剂物 流领 域 中货 币资金 的运 动 bat365中文官方网站。这些资金运 动包括 发生在 物 流过程 中的各种存 款 、贷 款 、投 资 、信 托 、租 赁 、抵 押 、贴 现 、保 险 、有 价证券 发 行 与 交 易 ，以及金融机构所办理 的各类 涉及 物 流业 的 中间业 务 等 。在 物 流 金 融 中涉及 三 个 主体 ，即物流企业, 客户 和 金 融机 构 ，物流企业 与金 融机 构联合起来为 资金 需求方 企业提 供 融 资 ，物 流 金 融 的开 展对 这三 方 都有 非 常迫切 的现 实 需要 。 （二 ）同舟共济金融解 决方案 2009年 初 ，招 商银 行 因势而 变 ，研 发 了帮助 企业 应 对 危机 的 “同 舟 共 济 ”系 列 贸 易金 融产 品，特 别根据 跨 国公 司 的经 营特 点 ，针对其 全 球 化 经 营 需求 、供 应 链 服 务 需求 、集 中管理 需求 以及风 险规避 需求, 提供 四大类 贸 易金 融解 决方 案 。 1 . 全球授信服务 为配合世 界五 百强跨 国企业在 华 拓展业 务 ，招 行 为 其 提 供 “全球 统 一 授 信 ”服 务 ，统一授 信额度 可 由集 团下属全球 子 公 司共 同使 用 ， 使跨 国公 司境 内外 资源 共 享 。招 行 的全球授 信 服 务 具有三 大特 点 ：一 是为跨 国公 司在 全球 范 围的贸 易需求提供解 决方 案 ；二是统一授信额 度 可 由集 团下属全球 成 员公 司共 同使 用 ；三 是统一授信额度 内可办理 全 部类 型 的 国际结算和 贸 易融 资业 务 。全球授信服务包含 的典型业务 涉及 境 内授 信 、境 外 融 资 ；境 外授 信 、境 内融 资 以及 境 内融 资 、境外 承 兑/代付等 儿大类 。 2 . 集 中管理方案 集 中管理 的能力是跨 国公 司核 心竞 争力 强大 的一个 重要 原 因 ，从 财 务 管 理 ，销 售 管 理 ，现 金 管 理 ，物 流 管 理 ，库 存 管 理 ，生产管理都 可 以跨 越 时空。从 国际上看 ，80%的世界五百强跨国公司都采用了外 汇资金集 中管理的管理模式，克 内部资金分散运作的弊端，实现集 团内部所有资金的优化配置 ，最大限度地降低财务成本和降低汇率风 险。 招商银行集 中管理 务具有 明显区别于同业 的特征和优势：一是 依托先进 的电子技术手段，采用银企直联 ；二是量身定制资金和业务 集 中管理方案；三是收付款、账户管理、投融资、信息咨询等产品有 机整合 ；四是 以流动性管理为核心，重点管理本外 币现金流 。 3 .供应链解决方案 现代市场 的竞争 已经不再是企业与企业间的竞争，而是供应链与 供应链之间的竞争。供应链融资 务也可 以帮助跨 国公司在全球范围 内寻找最佳的合作伙伴和最优解决方案 。更为重要的是供应链 务能 为跨 国公司上下游 的供应商和经销商 （大多为 中小企业 ）提供融资渠 道 ，从而可 以延长账期或降低供货价格，使得跨 国公司在整体供应链 竞争中占据更为有利的位置 。财 富 1 0 0 0 强公司中以产品为中心的企 业都采用了供应链管理解决方案 。 招行的供应链融资 务涵盖 内贸、进 口采购 、出口业务，既可向 跨 国公司内成员企业提供融资 务，也可向跨国公司的合作伙伴如供 货商、经销商提供供应链融资，帮助企业提高运营资本管理水平 ，比 如合理安排账期，应收账款管理等 ，解决不合理的运营资本安排带来 的资本成本增加，将贸易融资和企业现金管理 务合而为一，为与跨 国公司合作的上下游 中小企业提供创新性的融资解决方案 。提升上下 游合作伙伴的融资能力，就是提升跨 国公司供应链 的竞争力。 4 . 避险管理方案 跨 国企业在全球范围内进行原材料采购和产品销售等业务运作， 经营过程必须涉及不同国家的货币兑换 。为了规避更加市场化的汇率 及波动带来的风险，跨 国公司一方面可 以通过产品创新和增加附加值 的方法，增强 自身竞争能力，另一方面也可选择 以合适的计价货币来 对冲汇率风险，或是通过转移价格成本转嫁汇率风险，既可以使用即 远期结售汇等基础工具，也可使用外汇掉期、期权等衍生工具，此外, 同时提 结构性避险工具，还可 以人 民币计价和结算 。 招商银行避险融资解决方案是招行针对企业在不 同时期对外 币 资金保本增值的需要，充分利用境 内外联动优势，重新组合现有结售 汇 、外汇买卖等业务产品，给企业提 了包括结汇通、购汇通 、联动 结汇通和联动购汇通等组合方案 。该方案的主要特点：一是在境 内外 两市场 出现汇率差异的情况下，如何充分利用两地市场 的差异，赚取 汇差 ；二是在本、外 币利差加大时，如何利用结售汇、本 、外币 融资，降低资金使用成本，获取更大的利润空间；三是根据企业不同 时期对外 币资金的运用安排，利用即远期汇率差异，实现外币资金的 保本增值 。 (三)同舟共济产 品组合方式 1 , 避险融资产品组合 (1) 适用对象 希望锁定远期汇率，并需要短期资金融通的进 出口企业、外商投 资企业 。 图 表 4 ：避险管理方案产品 产 品 名 称 产 品 简 介 结汇通 在外 币升值预期下，远期结汇价格好于即期价格，企业 可 以现有外汇质押给招行，申请办理人民币融资业务，同时在招行办 理一笔相 同金额、相 同期限的远期结汇业务 。在享受外币升值好处的 同时，解决短期资金融通 问题 。 购汇通 在人 民币升值预期下，远期购汇价格优于即期价格，企 业可 以人 民币质押给招行，申请办理外币融资业务，同时在招行办理 一笔相 同金额、相 同期限的远期购汇业务 。在享受人民币汇率升值好 处的同时，优化本外 币资产配置 。 资料来源 ：银行网站 内容整理 (2 ) 产品优势 在人 民币升值/贬值 的预期环境下，企业可 以通过本产品来推迟 购汇/结汇、享受人民币升值/贬值所带来的汇率溢价，同时不影响其 正常生产经营活动 的现金流周转 。企业 以外币/人民币质押作为担保 标的物 向招行 申请办理融资业务，符合招行的低风险授信业务条件 ， 不需额外 占用企业在银行的授信额度 。具体操作流程如下： 图 表 5 ：避险融资业务操作流程 2.信保融资产 品组合 (1) 适用对象 亟需规避买方信用风险及盘活应收账款的出口企业、对外承包工 程企业或 国内贸易中的卖方 。 图 表 6 ：信保融资产品 产 品 名 称 产 品 简 介 短期 出 口信保融资出 口企业 向中信保投保短期 出 口信用保险， 将赔款权益转让给招行，招行为企业提 短期出口贸易融资服务 。 出口票据险融资 企业 出口后，由招行代为投保出口票据保险, 并提供短期出口贸易融资服务 。 中长期项 目险融资出口企业或对外承包企业 中信保投保 中长 期项 目险，招行 国外进 口商、进 口商银行或国内出口企业提供买方 信贷或卖方信贷等 中长期融资。 国内贸易险融资 国内卖家 中信保投保 国内贸易险，将赔款 权益转让给招行，招行为企业提供 国内贸易项下应收账款融资。 信保项下出口保理 出口企业将 已购买出口信用保险的应收账款 转让给招行，招行为企业提供货款催收、账务管理、保理融资等综合 性金融服务 。 信保项下福费廷 出口企业将 已购买出口信用保险的应收账款 转让给招行，招行无追索权地 企业提供资金融通的服务 。主要适用 于经银行签发、承兑或担付的远期票据 。 资料来源 ：银行网站 内容整理 ( 2) 产品优势 信保融资产品组合具有两方面业务优势，一方面可规避买方信用 风 险，增强出口收汇保障。另一方面可提前回收应收账款，加快企业 现金周转 。具体操作流程如下： 图 表 7：信保融资业务操作流程 3.账款融资系列产 品 (1) 适用对象 出口退税企业 ，采用赊销方式出口的企业或者 国内销售企业 。 图 表 8 ：账款融资系列产品 产 品 名 称 产 品 简 介 出口退税质押融资 企业将 出口退税账户交 由招行托管，当企业 完成税务 申报 ，招行依据累计可退税额的一定 比例，为企业核定出口 退税账户质押贸易融资专项额度 ，提供各种贸易融资业务及本外币流 动资金 。 出口保理 出 口企业将未到期 的出 口应收账款转让给招商银 行 ，招行为企业提供包括买方信用担保、货款催收、账务管理、保理 融资等综合性金融服务 。 国内保理 企业在 国内市场销售货物后，可将应收账款转让给 招行 ，招行代为清收应收账款，提供应收账款融资，并负责应收账款 账户管理和债权 回收。 资料来源 ：银行网站 内容整理 (2 ) 产品优势 账款融资系列产 品具有三方面业务优势，一方面可盘活退税账 户 bat365中文官方网站，挂钩贸易融资额度 ；一方面可担保买方信用，扩大赊销贸易规模 ; 此外 ，可卖断应收账款，加快出口核销退税 。具体操作流程如下： 图 表 9 ：账款融资业务操作流程 4 .信用证保兑系列产 品 (1) 适用对象 收到国外来证 ，但对开证行资信无把握的出口企业 ，对外开证并 需加保的境 内中小银行。 图 表 10：信用证保兑系列产品 产 品 名 称 产 品 简 介 进 口公开保兑 国内银行对外开立信用证时，可以 招商银行 申 请加具保兑服务，以提升信用证的认可度 。 出口公开保兑 出口企业以信用证结算时一，可 以 买方开证行公 开提出由招商银行为信用证提供保兑，招行根据开证行在信用证条款 上的授权加具保兑。 出 口沉默保兑在开证行未授权招行加具保兑 的情况下 ，招行应 信用证受益人即出口企业 的申请 ，根据招行与受益人的书面约定对信 用证加具单方面保兑。 资料来源 ：银行网站 内容整理 (2)产品优势 信用证保兑系列产品具有三方面业务优势，一方面可协助出口企 业防范开证行信用风险及 国家风险；一方面可为出口企业提供双重付 款保证 ，出口收汇再无忧；此外 ，可为中小型商业银行提供信用支持, 协力走 向世界。具体操作流程如下： 图 表 11：信用证保兑业务操作流程 5 . 外汇汇款系列产品 1)适用对象 具有各种个性化、差异化汇款需求的企业 。 图 表 12 ：外汇汇款系列产品 产 品 名 称 产 品 简 介 多 币种汇款利用完善 的汇款渠道和专业 的汇款处理流程 ，招行 帮助企业实现9 个主要 币种外和6 8 个小币种的跨境款项汇划 。企业 只需向招行支付等值美元，即可实现小币种汇款 。 早到账汇款招行无需增加企业任何费用 ，可实现非美元区的美 元汇款和非欧元区的欧元汇款当 日到达收款银行账户，避免了因不同 时区的时差原因而导致的收款延迟 。 全额到帐汇款通过招行与账户行 的锁定扣 费协议 ，协助企业实 现美元 、欧元汇款本金全额到账 （日本除外），锁定汇款到账金额 ， 避免因中间环节扣费的不确定性而导致收款不足额等情况 。 汇 款 快 线 凭 借 招 行 系 统 的技 术 优 势 ，帮助企业实现 由中国大 陆向香港地区的美元或港 币汇款的快速到账。 网上批量汇款对于 需要经常办理 多笔性质相 同的外汇汇款企 业 ，可 以使用招行的企业网上银行系统，一次性向招行提交多笔汇款 业务 申请 ，从而提高工作效率，实现快速批量汇款 。 资料来源 ：银行网站 内容整理 （2 ）产品优势 外汇汇款系列产品具有多币种、早到账、全额到账、汇款快线、 网上批量汇款，帮助企业实现汇款的智能化、多样化、快速化 。具体 操作流程如下： 图 表 13 ：外汇汇款业务操作流程 （四）同舟共济金融典型案例 浙江 的一家 出口制造企业就成为 “同舟共济 ”系列金融解决方案 的首批获益者 。这家企业主要进 口矿产、出口钢材等产品，年进出口 总 额 达 5 亿美元 ，出口主要销往 中东、拉美 、非洲等 国。2 0 0 9 年 3 月份 ，该企业接到一份 中东的板材订单，价 值 5 0 0 0 万美元 ，但是对 方要求货到6 0 天后付款 ，公司左右为难 。最后在咨询 了银行之后， 该企业办理 了招商银行 “同舟共济 ”系列的信保项 无追索权的保理 业务 ，这样一来 ，收汇风险由中国出口信用保险公司提供信用保险担

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